Resumen del libro El arte de cautivar Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones por Guy Kawasaki
Reseña/Sinópsis: El Arte de Cautivar nos enseña cómo cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas que nos rodean, convirtiéndolos en defensores enérgicos de nuestra causa. También proporciona pasos clave en el camino para construir una fascinación duradera con nuestro producto y compañía, así como consejos útiles sobre cómo resistir el encanto de los demás.
¿Quién es Guy Kawasaki?
Guy Kawasaki es autor de numerosos libros superventas, incluidos El arte de empezar y El estilo Macintosh. Además, fue evangelista jefe de Apple, así como asesor de la unidad de negocios de Motorola de Google, y hoy trabaja como evangelista jefe de Canva, un servicio online de diseño gráfico.
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¿Alguna vez hemos estado en una situación en la que alguien era tan cautivador que sólo queríamos ayudarlo?
Cuanto mayores sean nuestros objetivos y cuantos menos recursos tengamos disponibles, más útil será el arte de cautivar para ganar los corazones y las mentes de las personas y motivar sus acciones.
Cautivar es la capacidad de cambiar la naturaleza de las relaciones y, por lo tanto, influir sobre las acciones de otras personas. Consideremos, por ejemplo, la historia de Karin Muller, cineasta y autora que trabajó en el Cuerpo de Paz, construyendo pozos y escuelas en un pueblo filipino a finales de la década de 1980.
Un día, diecisiete miembros del Nuevo Ejército del Pueblo (NPA), brazo armado del Partido Comunista de Filipinas, fueron a interrogarla. Cuando los vio, exclamó: “Gracias a Dios que estáis aquí. He estado esperando todo el día. Por favor, toma un poco de café. Dejad vuestras armas en la puerta:”
Muller fue capaz de transformar totalmente la dinámica de su situación, cambiándola de una demostración obvia de fuerza a una “Conversación”, apelando a las emociones del líder. Pero cautivar no solo es útil para salir de un apuro, puede suceder en cualquier lugar, en cualquier momento. Y no se trata solo de ganar dinero, o incluso de ganancias personales.
Se trata de llenar a los demás con el mismo deleite y pasión que experimentamos por algo. Por ejemplo, cuando Steve Jobs estaba desarrollando su iPhone, no estaba contemplando la mejor estrategia para lograr que los consumidores depositaran dinero en su cuenta bancaria personal, o atraerlos para firmar un contrato de dos años con AT&T.
Él, como todos los buenos líderes, estaba vendiendo su sueño de un futuro mejor, uno en el que las personas puedan tener mejores interacciones sociales y usar la tecnología para mejorar sus vidas.
¿Alguna vez nos ha convencido alguien que no nos gustaba o en quien no podíamos confiar?
Probablemente no. Si queremos ser capaces de encantar a la gente, primero tenemos que conseguir que les gustemos y que confíen en nosotros. ¿Pero cómo? La clave fundamental para cautivar es aceptar y querer a las personas tal como son. La arrogancia y el comportamiento egocéntrico, por lo tanto, son nuestros mayores obstáculos.
Para que la gente nos quiera, primero tienen que aceptarnos. Pero para que nos acepten tenemos que dar el primer paso aceptándolos. No todos son agradables de inmediato, así que debemos tener en cuenta que todos tenemos fortalezas y debilidades, antes de descartar a alguien.
Además, a menudo encontramos que las personas apasionadas son más agradables e interesantes. Por lo tanto, debemos ser muy abiertos con otras personas sobre nuestras pasiones, ya que nuestra emoción es contagiosa. La forma más fácil de convencer a alguien es conectar con ellos en nuestras pasiones compartidas. Estas conexiones no siempre son fáciles de encontrar, pero todos tenemos algo en común, y es nuestro trabajo encontrarlo.
Como dijo el conferenciante de temas de motivación y desarrollo personal estadounidense Zig Ziglar: “Toda venta tiene cinco obstáculos básicos: sin necesidad, sin dinero, sin prisa, sin deseo, sin confianza”. Para que las personas confíen en nosotros, debemos demostrar que somos conocedores y competentes, y entender que la confianza funciona en ambas direcciones.
El empresario de calzado estadounidense Zappos ofrece un gran ejemplo de esta confianza bidireccional. Los clientes confían en Zappos por su garantía de devolución del dinero y el envío gratuito tanto para entregas como para devoluciones. Zappos, a su vez, confía en que sus clientes no abusen de esta confianza enviando zapatos.
Como ocurre con la mayoría de las cosas, las acciones hablan más que las palabras. Kawasaki recomienda ser auténticos y transparentes dando pruebas de nuestras buenas intenciones.
El valor de la experiencia del cliente
Aprende a ayudar a tus clientes a tener la mejor experiencia posible, porque eso demostrara que te importan, eso te diferenciará de la competencia en un mundo donde intentamos hacerlo todo lo más impersonal que podamos
Si consigues que los demás disfruten usando tu producto y que no lo usen solo porque hace falta, es más probable que lo compartan, es más probable que lo usen aunque salga uno nuevo porque es especial para ellos.
Intenta convertirte en alguien especial para tus clientes a través de ofrecerles lo que realmente necesitan
Si muestras parte de tu personalidad en tu negocio estás indicando a tus clientes que hay una parte humana que hay algo más con lo que pueden conectar que simplemente el producto
Estas demostrandoles que hay alguien dispuesto a mostrar su parte vulnerable todo para ofrecer una experiencia que sea solo para ellos, una experiencia que realmente puedan disfrutar.
Mete partes de tu personalidad en lo que haces y eso atraerá a los clientes adecuados, a los que querrán hacer negocios contigo porque eres tu y eso te permitirá ir creando tu propia marca personal.
Y eso, es lo más importante porque dentro de poco lo único que nos quedará es nuestra marca personal
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