Resumen corto/Sinópsis: Do Scale proporciona consejos para los emprendedores, managers y líderes que deseen escalar sus organizaciones de forma sostenible. Nunca antes ha habido tantos emprendedores que consigan éxito, convirtiendo en realidad sus ideas, ya sean productos o servicios. Y cuando estas nuevas empresas u organizaciones alcanzan cierto tamaño, sus líderes, considerarán escalar.

Si somos un líder que busca escalar una empresa joven, probablemente supongamos que somos capaces de llevar nuestra organización al siguiente nivel. Pero escalar requiere un conjunto de habilidades y una estrategia  diferentes a la creación de una nueva empresa. Y a menos que entendamos sus requisitos e implicaciones, tanto para la empresa como para nosotros como líderes, las probabilidades de fracaso son altas.

El libro nos explica qué significa escalar, cómo evaluar si es adecuado para nuestra empresa, los desafíos a los que nos enfrentaremos personalmente y la mentalidad y el equipo que necesitaremos para escalar nuestro negocio con éxito. 

¿Quién es Les McKeown?

Les McKeown es el presidente y director ejecutivo de Predictable Success. Después de lanzar más de 40 negocios cuando tenía 35 años, incluida una empresa de consultoría de incubación que ha lanzado cientos de negocios en todo el mundo, McKeown pasó 20 años estudiando patrones de crecimiento en grandes empresas. 

Sus clientes incluyen al ejército de los EE. UU., La Universidad de Harvard, Microsoft, VeriSign y más. McKeown ha aparecido en CNN, ABC, BBC, USA Today y New York Times.Es autor en The Wall Street Journal y del éxito de ventas de USA Today Predictable Success: Getting our Organization On the Growth Track – and Keeping It There, The Synergist: How to Lead our Team to Predictable Success y Do Lead: Share our Vision. Inspirar a otros. Lograr lo imposible.

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¿Cuándo tiene sentido plantearnos escalar nuestro negocios?

Somos el fundador de un negocio. Las cosas estan yendo bien. Muy bien, de hecho. Tenemos un cashflow constante y una participación de mercado creciente, y creemos que es hora de llevarlo al siguiente nivel. Pero antes de lanzarnos a escalar nuestro negocio, quizá deberíamos entender qué significa realmente escalar.

Según el autor escalar un negocio es un tipo específico de crecimiento que puede no ser adecuado para todos. Para entender por qué, exploremos la diferencia entre crecimiento y escalar una empresa. 

Cuando estamos empezando un proyecto, la prioridad es mejorar la calidad del producto o aumentar la rentabilidad. Esto da como resultado un crecimiento lineal: hace crecer la empresa de forma constante. Si trazamos este tipo de crecimiento de la empresa en un gráfico, veremos una línea recta que se eleva con una pendiente aproximadamente constante. 

Pero el propósito de escalar es lograr un crecimiento espectacular. En algunos casos, esto significa aumentar de forma sostenible pero rápida la cuota de mercado de una empresa. Escalar una empresa a menudo se denomina crecimiento exponencial. Pero aunque escalar puede sonar bien en teoría, implica que la única prioridad de nuestro negocio tiene que ser aumentar la participación de mercado. Todos los demás objetivos, desde fabricar el producto hasta entrenar a nuestro personal al más alto nivel, deben ser secundarios a este objetivo principal. Si no lo son, no lograremos escalar. 

Dado que escalar requiere este focus completo, priorizar otros objetivos de la empresa no es la opción correcta. Tomemos como ejemplo a Jim, el luthier, o fabricante de guitarras: el negocio de Jim estaba en auge. Sus guitarras de alta calidad tenían demanda y sus ingresos iban en aumento y considera la posibilidad de escalar. Pero pensarlo mejor, se dio cuenta de que tendría que dedicar su tiempo a asistir a reuniones de estrategia, desarrollar planes comerciales y administrar el personal de ventas. 

Esto significaría dedicar menos tiempo a su verdadera pasión: fabricar guitarras de fama mundial. Así que Jim decidió no escalar. En cambio, vendió su negocio a una empresa más grande para obtener ganancias y continuó trabajando como artesano. Tener claras sus prioridades ayudó a Jim a darse cuenta de que escalar no era para él. Pero,sí a diferencia de Jim, podríamos ver nuestras opciones y decidir que escalar es el siguiente paso lógico. 

¿Qué es el flipping y por qué querriamos vender nuestro negocio?

Cuando se trata de crecimiento exponencial, escalar no es la única ruta. Según el autor, también está la opción de “flipping”. Flipping significa generar la máxima cuota de mercado posible en el menor tiempo posible. El objetivo final del flipper es encontrar un comprador rápido para su negocio. 

Para hacer esto, los líderes aumentarán su cuota de mercado a toda costa. Esto a menudo significa invertir significativamente en marketing, vender su producto por debajo del precio de coste o incluso regalarlo. Todo se sacrifica para generar un crecimiento de mercado inmediato y rápido. 

A diferencia de este enfoque, alguien que busca escalar su negocio, busca asegurar un crecimiento que sea sostenible a largo plazo. Un líder que busca escalar se centra en aumentar el numero de ventas de su producto y el profit, vender la empresa en sí no estará en la agenda. Si la diferencia entre los dos aún no está clara; debemos tener en cuenta esta analogía. 

El autor nos invita a pensar en quien busca escalar su negocio como un promotor inmobiliario. Después de una extensa consideración, compran terrenos y construyen un edificio que pueden vender o alquilar para generar ganancias. Los flippers, en términos inmobiliarios, compran una casa en ruinas, la renuevan  y la venden para obtener una ganancia tan pronto como puedan. 

La diferencia entre las dos estrategias está en la perspectiva y el objetivo final. Mientras que uno busca crecer el negocio para seguir desarrollandolo, el otro busca conseguir profit a corto plazo. El segundo enfoque puede ser arriesgado porque muchos líderes no encuentran los compradores que buscan, pero como con todo, no hay un enfoque perfecto, todo depende de nuestras circunstancias. 

Quizás nos hemos dado cuenta de que no tenemos los recursos para desarrollar nuestro producto o mantener el interés del cliente. Por ejemplo, un desarrollador de aplicaciones puesto todas sus ideas y conocimientos en su primer producto. El juego tiene éxito, pero el desarrollador sabe que esto es todo lo que puede hacer. Como no pueden hacer crecer el producto o el negocio por sí mismos, es mejor que lo vendan a una empresa más grande, una empresa que pueda llevar el negocio al siguiente nivel. 

Luego, el desarrollador puede usar la ganancia para empezar algo nuevo. Para decidir que opción nos conviene el autor nos recomienda responder a la siguiente pregunta ¿Estamos en esto a largo plazo o solo es algo que queremos hacer durante un tiempo?

¿Qué hace falta para escalar nuestro negocio?

Es hora de averiguar cómo vamos a aumentar nuestra participación de mercado de forma rápida, pero sostenible. Los parámetros a tener en cuenta pueden incluir si nuestra organización es comercial o sin fines de lucro, cómo queremos crecer o cómo evaluaremos nuestro éxito. 

Podríamos elegir metas como aumentar las ganancias, la presencia física en el mercado o el número de nuevos clientes. Cualquiera que sea el punto de referencia que elijamos, se convertirá en la piedra angular de nuestra estrategia para escalar, por eso es importante elegir metas y objetivos que se ajusten a nuestro sector. A continuación, es hora de definir los segmentos de mercado en los que queremos participar. 

Digamos que queremos convertir nuestros cafés locales en una cadena. Tendremos que decidir si expandirnos a las ciudades vecinas, a nivel nacional o internacional. Es importante recordar que elegir una opción ahora no significa que no podamos elegir otra más ambiciosa más tarde. 

Una vez que hayamos identificado nuestro segmento de mercado objetivo, podemos calcular el crecimiento potencial máximo que es posible en nuestro sector. Esto diferirá mucho, dependiendo de nuestra industria. Una asociación sin ánimo de lucro podría plantearse por ejemplo aumentar la presencia que tiene en un vecindario. 

Si no sabemos muy bien cual es el caso para nuestro negocio,  podemos utilizar Internet para investigar el potencial de crecimiento de nuestra organización, una vez que sepamos cual es el máximo teórico al que podemos llegar, el siguiente paso es darnos un marco de tiempo realista para lograr nuestras metas. El objetivo es conseguir algo de estructura, pero podemos ir modificándolo sobre la marcha. 

El último paso es ponerlo todo junto. Siguiendo con el ejemplo anterior, podríamos decir algo como durante los próximos 2 años, escalaremos Star’s Cafés abriendo seis nuevos cafés en la ciudad. Si los ingresos son nuestro punto de referencia, podríamos decir algo como: En cinco años, escalaremos Cortacesped Plus a $85 millones en ingresos a través de las ventas en España y México. Las organizaciones sin ánimo de lucro podrían plantearselo como para 2030, ofreceremos desayunos diarios a estudiantes desfavorecidos en 45 escuelas de nuestra ciudad. Poner en palabras lo que queremos conseguir nos ayudará a mantener el rumbo mientras y enfrentarnos a los obstáculos que salgan por el camino.

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