Resumen corto/Sinópsis: Difference explica cómo podemos destacar y seguir conseguir nuestras metas en el desenfrenado mundo empresarial actual. La mayoría de las veces compramos productos basados en el precio o la conveniencia. Si surgiera algo más que fuera más barato o más fácil de encontrar, haríamos el cambio sin pensarlo dos veces. Pero hay algunas marcas sobre las que la gente parece tener sentimientos profundos.

Los servicios como las empresas de Reddit o Zappos tienen una base de seguidores devotos compuesta por personas apasionadas que son leales a la empresa y todo lo que ofrece y hace. Sin embargo, ¿qué tienen estas empresas que inspiran amor? ¿Y cómo creamos el mismo tipo de entusiasmo para nuestra propia marca? Para atravesar el ruido de la publicidad en todas partes, tenemos que conectar emocionalmente con las personas y ofrecerles algo más. Este libro nos muestra cómo.

¿Quién es Bernadette Jiwa?

Bernadette Jiwa es una autora y speaker y “Top Business Thinker de 2018” por Smart Company, que se especializa en enseñar a empresas y empresarios cómo adaptar sus estrategias de marketing a la era moderna. Su blog es leído por líderes de organizaciones como Disney, Unicef, Adidas, Louis Vuitton, Naciones Unidas, Cruz Roja, Microsoft, Google, Barclays, Lululemon, Salesforce, Twitter, Mini, Oracle, Siemens, Morgan Stanley, Sky, General Mills, IBM.

Y en 2014 Smart Company lo nombró uno de los 20 mejores blogs de Australia, encabezando la lista en 2016,  e incluso Seth Godin lo incluyó como uno de los blogs que lee. Jiwa se considera asesora narrativa y coach de habilidades narrativas, y es autora de diez bestsellers de Amazon n.º 1 de no ficción. Entre ellos destacan El principio de la galleta de la fortuna, Marketing Una Historia de Amor, y Difference. En 2019 comenzó a escribir su primera novela, The Making of Her, que se publicará en 2022.

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¿Qué hace falta para tener éxito en el siglo XXI?

En el pasado, el camino para crear, desarrollar y comercializar un producto era sencillo. Primero, teníamos una idea que desarrollariamos, decidiendo las características que consideramos importantes. 

Una vez hecho, intentaríamos empezar a vender usando publicidad a áreas o datos demográficos para encontrar encontrar algunos clientes potenciales. Pero este tipo de pensamiento ya no funciona. no podemos confiar en que nuestros productos destaquen únicamente con publicidad. 

Hoy en día hay tantos productos, y tanta publicidad, que parece casi imposible que nuestros productos destaquen. Si queremos tener éxito, tenemos que buscar alguna forma de marcar una diferencia. Crear una diferencia no se trata de vencer a la competencia, sino de hacer algo que nunca antes se había hecho. Se trata de reinventar nuestra industria, y para eso tenemos que pensar en lo que la gente necesita. 

Y para ello, nuestro proceso creativo también tiene que ser diferente. Nuestro producto no es lo primero; lo que necesitamos primero es entender el problema de alguien.  El primer paso es saber cómo resolver ese problema. La creación y el lanzamiento del producto real llega al final, después de este período de pensamiento empático. 

Así es cómo hacemos que nuestra empresa destaque en un mercado saturado. Warby Parker, un empresario de gafas, encontró el éxito al darse cuenta de que las personas que no tenían cientos de euros para comprar gafas elegantes y de marca, aún tenían la necesidad de usar gafas. Y que en ese momento, no había opciones asequibles en el mercado para estos clientes. Warby Parker se dio cuenta de esto y tuvo éxito al resolver este problema, creando gafas elegantes y asequibles para este segmento del mercado.

¿Por qué merece la pena darle un toque personal a nuestro negocio?

Los datos de varios estudios demuestran que de media vemos entre 4000 y 10,000 anuncios al día algo que hace casi imposible que podamos prestar atención a la mayoría. ¿Con cuántos anuncios creemos encontrarnos hoy? Probablemente cientos de los que nos hayamos dado cuenta, y varios que ni siquiera habremos notado. 

Ahora mas que nunca esta claro que el marketing tradicional ya no funciona, los anuncios tradicionales no le dan a un cliente potencial una razón para preocuparse por lo que la empresa anuncia. Los mensajes  están diseñados para atraer a la mayor cantidad de personas posible, sin dirigirse a grupos o personalidades específicas. Este tipo de anuncios no resuelve nuestros problemas ni cumple nuestros deseos. 

Cada uno de nosotros se siente especial y queremos que nos traten como tal. Por eso la autora defiende que las empresas deben atraer a las personas de una forma personal, si quieren que los clientes potenciales participen y escuchen. El marketing moderno y efectivo no se basa en gritar, sino contar historias con las que los clientes potenciales puedan sentirse identificados. 

Por ejemplo, es más probable que nuestro cliente potencial escuche a Airbnb, porque entienden que los clientes quieren opciones más baratas para sus vacaciones, pero sin perder el confort. Y saben que hay otras personas que quieren ofrecer sus casas por algo de dinero extra.  Por eso, Airbnb no ofrece habitaciones de hotel más baratas, sino que ofrece una gran experiencia nueva, alentando a los clientes a explorar el mundo de una forma nueva. Entonces, ¿cómo creamos una historia con la que nuestros clientes puedan conectarse? seguir el modelo de la diferencia, que se centra en: propósito, personas, personalización, percepciones y producto. 

¿Qué es el modelo Difference de Bernadette Jiwa?

El primer paso para seguir el modelo “difference” de Jiwa es enfocarnos en nuestros principios, las verdades detrás de nuestro negocio, mercado y clientes. Primero, tenemos que identificar estas verdades. ¿Cuáles son nuestras fortalezas y debilidades? ¿Cómo las usamos para alcanzar nuestras metas? Echemos un vistazo a Airbnb de nuevo. 

La empresa se dio cuenta de la verdad de que tenía poco capital para construir un negocio. Sin embargo, tenía una gran cantidad de creatividad y habilidades de diseño. Los fundadores construyeron su empresa centrándose en las habilidades que tenían, aprovechando sus fortalezas naturales. Por eso, uno de los trucos que usaron fue “hackear” la página de craigslist, para que los anuncios que pusieran dirigieran a su página. De esta forma le sacaron partido al tráfico de craigslist y consiguieron un montón de clientes. 

¿Qué determina cómo funciona nuestra industria? ¿Cómo podemos usar estas verdades a nuestro favor, o cómo podemos cambiarlas? Apple hizo esto al reconocer que a la gente le gusta usar sus manos, asi que dejaron de lado los teclados y fueron a por la opción táctil, algo que ninguna otra empresa había considerado. 

Finalmente, necesitamos analizar los principios de nuestros clientes. ¿Qué verdades se esconden detrás de su comportamiento? ¿Qué verdades los limitan o los hacen infelices? ¿Qué desean? Después de responder estas preguntas, podemos trabajar para marcar una diferencia en sus vidas. La empresaria Sara Blakely hizo esto cuando diseñó su línea de ropa interior, llamada Spanx reconoció la verdad de que muchas mujeres no estaban contentas con las líneas causadas por la ropa interior mal ajustada. Así que desarrolló una gama de ropa que eliminó estas líneas y  se convirtió en un éxito enorme.

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