Resumen del libro de El Método Lean StartUp por Eric Ries
Resumen corto: El Método Lean Startup explica cómo lograr el éxito empresarial aprendiendo qué quieren los clientes. Eric Ries explica cómo lanzar un producto mínimo viable, por qué deberíamos ignorar las métricas de vanidad y cómo usar las ‘pruebas divididas’ para evitar perder años de nuestra vida construyendo un producto que nadie quiere.
¿Quién es Eric Ries?
Eric Ries cofundó la empresa, IMVU, una startup que nos permite chatear con personas de todo el mundo utilizando nuestro propio avatar 3D personalizado. ¿Suena como una idea extraña? Nadie había hecho algo así antes con éxito.
Es por eso que el negocio tuvo problemas al principio. No pudieron atraer a usuarios ni obtener ganancias. Pero luego Ries cambió su enfoque para hacer crecer la startup y todo cambió. Pronto, IMVU registró una decenas de millones de usuarios y lograron ingresos anuales de más de € 50 millones.
Después de esto, Ries empezó a asesorar a otras nuevas empresas tecnológicas interesantes y a consultar con grandes empresas como Intuit que querían saber cómo hacer crecer un negocio rápidamente.
Pero Eric Ries definitivamente no nació como un genio de los negocios. Las dos primeras startups en las que estuvo involucrado fracasaron espectacularmente. No fue hasta que encontró un proceso nuevo para hacer crecer una startup que pudo lograr un éxito significativo.
Para compartir sus ideas, comenzó a escribir en un blog. Este blog se hizo tan popular dentro de la comunidad startup de tecnología que, compiló algunas de esas lecciones en este libro, The Lean Startup. Hoy en día, este es probablemente el libro más recomendado para cualquiera que desee lanzar su propia startup.
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Valida tu modelo de negocio
Podemos pensar que nuestras ideas son las mejores o que es completamente revolucionario, pero si la persona que va a pagar no cree lo mismo, entonces quizá no lo es por ahora.
Asi que asegurate de usar el método cientifico.De la misma forma que el método científico requiere que validemos cada uno de los pasos de lo que estamos haciendo, necesitamos hacer lo mismo en el caso de nuestros proyectos.
Piensa en experimentos en los que esperes un resultado u otro según si se cumplen tus expectativas o no. Si se cumplen tus expectativas entonces sigue adelante, si no entonces quizá alguna de tus hipótesis, alguna de las cosas que habías asumido, no es cierta
Si es así crea más experimentos para testear cada una de tus hipótesis, de forma que al final puedas ser capaz de entender qué es lo que era realmente importante y que no
Lo importante es que sepas que es lo que estás testeando y que lo pruebes. Lleva tu idea a los que crees que son tus clientes y mira que responden, si les gusta sigue adelante, si no les gusta entiende porque. Si ves que les gusta comprueba que van a pagar si no lo hacen entiende porque y solo entonces ve al paso siguiente.
El método científico te permitirá ir paso a paso y demostrar si tu idea realmente es rentable. Aunque puede darse el caso de que esté demasiado avanzado para su tiempo en cuyo caso dependerá más de ti y de las circunstancias que de tu mercado, pero eso es un tema para otro momento.
Haz varios test a la vez
Cuando estés haciendo los test asegurate de que en todo momento estés probando la versión con algo nuevo qué crees que va a funcionar y la version que tiene algo parecido pero que segun tu no deberia funcionar
Si haces esto, lo que suelen llamar A/B testing es mucho más fácil poder saber que de todo lo que estás haciendo realmente afecta a las ventas y que no.
Asegúrate de hacer esto en cada uno de los pasos del proceso de venta porque esto es lo que te permitirá ir mejorando y optimizando para que puedas ganar todo lo que siempre habías querido.
Aquí puedes encontrar un montón de recursos para aprender a hacer A/B testing
Lanzar un producto mínimo viable lo antes posible
Eric Ries dice que deberíamos intentar lanzar una versión básica de nuestro antes de pensar que estamos listos. A esto se le llama producto mínimo viable (o MVP para abreviar).
Mientras consideramos la construcción de nuestro propio MVP, la esencia que siempre debemos tener en mente es eliminar cualquier característica, proceso o esfuerzo que no contribuya directamente al aprendizaje que buscamos.
Esto es importante porque las startups que esperan hasta que su producto esté “terminado” antes de abrirlo al público a menudo descubren que han pasado meses o años creando algo que nadie quería. Esto es lo que sucedió en las primeras empresas emergentes de Ries y estaba decidido a no volver a cometer el mismo error con IMVU.
Cuando IMVU se lanzó al público, estaba lleno de errores. El equipo de ingeniería dirigido por Ries se sintió avergonzado de lanzarlo. Sin embargo, esto les dio una motivación adicional para mejorar el producto en respuesta a los comentarios y métricas de los clientes.
Una mala lección que aprendió fue que habían meses trabajando en algunas funciones que nadie quería usar. Por ejemplo, el propio Ries había pasado meses integrando IMVU con los programas populares de mensajería instantánea.
Porque asumieron que la gente no querría registrarse para una nueva aplicación por separado cuando todos sus amigos estaban en otro lugar. Sin embargo, vio que a los usuarios reales no les importaban estas integraciones.
Querían usar IMVU para conocer nuevos amigos de forma segura, no para charlar con sus amigos existentes. Esto supuso un gran impacto para el equipo y provocó que cambiaran drásticamente sus planos para las próximas funciones.
Por otro lado, a sus clientes les encantó una estúpida función de “teletransportación”. La consideraron mejor que las características más avanzadas a nivel técnico de la competencia. Pero la realidad era que los ingenieros de IMVU tuvieron que poner esta función en el último segundo y sintieron que era primitiva. De forma que aprendieron que lo que los clientes valoran puede ser diferente de lo que valoran los directores, ingenieros o diseñadores de la empresa.
Un producto mínimo viable inicia el proceso de aprendizaje
Un MVP se diferencia de un prototipo porque está a la venta. Y en el momento en que tenemos un producto a la venta, podemos empezar a recopilar métricas básicas como qué porcentaje de los visitantes de nuestra página web se hacen clientes.
Un producto mínimo viable puede proporcionar una “dosis de realidad” muy necesaria, pero esta es la razón por la que muchos empresarios dudan en lanzar uno. No quieren que sus ideas se juzguen en un producto a medio terminar.
Al principio, IMVU compró € 5 / día de anuncios de Google para atraer algunos visitantes iniciales a su sitio web. Eso fue más que suficiente para que obtuvieran algunas métricas tempranas y comenzaran el proceso de optimización de su producto.
Cuando Tony Hsieh fundó su empresa Zappos, empezó con un experimento rápido. Primero visitó las zapaterías minoristas locales y pidió tomar fotos de los zapatos. Les dijo a los dueños de la tienda que pondría los zapatos a la venta online y que si alguien pedía un par, volvería a la tienda para cumplir con el pedido.
Tomando fotos de zapatos él mismo y cumpliendo los pedidos de zapatos uno por uno, aunque no ganó dinero con esto, el experimento validó su suposición de que la gente SÍ quiere hacer pedidos de zapatos onlíne.
Esto le dio confianza para luego invertir en una página web adecuada, establecer almacenes, contratar empleados, etc. Con el tiempo, tuvo tanto éxito que Amazon compró la empresa por casi mil millones de dólares.
¿Que es un perfil de comprador?
Tal y como su nombre indica los perfiles de cliente son »fichas» que creamos en las que describimos a nuestro cliente o clientes ideales.
Son representaciones que nos permiten ver facilmente las necesidades de nuestros clientes y con ello entender mejor como nustros productos pueden satisfacer estas.
Crear estos perfiles de »customer personas» te permitira entender los distintos segmentos que existen en tu mercado y con ello focalizar tus esfuerzos de marqueting.
¿Porque son importantes los perfiles de cliente?
Los perfiles de comprador son esenciales no solo como un ejercicio que podemos hacer al principio para hacernos una idea de a quien buscamos servir, sino tambien una gran herramienta para entender las necesidades de nuestros clientes en cada uno de los puntos del llamado »marketing funnel»
Crear los perfiles para cada uno de los pasos del funnel nos permite entender cuales son nuestros clientes ideales, aquellos que compraran nuestro producto y los usuarios que podrian disfrutar nuestro producto pero no lo compran.
Si entendemos las caracteristicas de cada una de estas 2 divisiones podremos establecer una estrategia de marketing y desarrollo del producto que se centre en resolver las necesidades de los »verdaderos clientes».
Dedicar el tiempo a desarrollar nuestros perfiles de cliente nos permite evitar la situacion en la que hemos creado un monton de contenido pero no sabemos para quien es este contenido.
Y eso se traduce muchas veces en recursos desperdiciados, asi que si quieres evitar esta situacion dedica el tiempo necesario para entender quienes son tus verdaderos clientes.
Y cuanto mejor entiendas a tus clientes mas podras optimizar tu negocio y cuanto mas optimizado este mas probable sera que puedas reducir el coste de tu campaña de marketing a la vez que aumentas los ingresos.
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