Resumen del libro Cruzando el Abismo Cómo Vender Productos Disruptivos por Geoffrey A. Moore

Resumen del libro Cruzando el Abismo Cómo Vender Productos Disruptivos por Geoffrey A. Moore

Resumen corto: Crossing the Chasm o en español Cruzando el Abismo Cómo Vender Productos Disruptivos a Consumidores Generalistas nos explica cómo enfocar nuestro marqueting para ser capaces de hacer productos que llegan no solo a los más innovadores,sino a toda la población. Por Geoffrey A. Moore

3 de las ideas principales del libro

  • El abismo es ‘’el trabajo’’ que tenemos que hacer para llegar de early adopters al mercado general
  • Cruzar el abismo solo tiene sentido si somos capaces de conseguir nuestros primeros clientes
  • Cómo crecer nuestro nicho

El abismo es ‘’el trabajo’’ que tenemos que hacer para llegar de early adopters al mercado general

En el mundo de las startup, cuando se habla de clientes a los que queremos llegar y clientes totales a los que podríamos llegar, se suele usar el llamado ‘’Ciclo de Vida de la Adopción de Tecnología’’

Ciclo de Vida de Adopción de la Tecnología

Esto ciclo hace referencia al modelo socioeconómico que describe la aceptación de una nueva tecnología por la sociedad. Este ciclo de adopción se divide en varias partes y sigue una distribución normal, la más típica cuando tratamos con un número alto de sujetos.

La distribución se divide básicamente en 

Innovadores

Son las primeras personas que empiezan a usar un producto aun cuando sigue teniendo ciertos fallos. Son las personas que más sufren el problema, o las que buscan algo nuevo como parte de su forma de mantener o conseguir estatus

En el caso de instagram por ejemplo esta población hace referencia a los fotógrafos que empezaron usando la aplicación.

Early Adopters

Son los siguientes en adoptar las nuevas tecnologías, son un porcentaje más grande de personas y suelen ser alrededor del 13.5% de la población. Estas personas tienen una alta tendencia a probar nuevos productos, pero esperan a que alguien los haya probado antes

En este punto veríamos a modelos y agencias de marqueting que empezaron a usar instagram como red social.

Mayoría Temprana

Suele ser de alrededor del 34% de la población y son las personas que nos ayudan a hacer el paso entre los early adopters y la población general. Son personas que si algo es útil y está de moda lo empezaran a usar.

Cruzar el abismo es básicamente el proceso por el cual somos capaces de pasar de los early adopters, a la mayoría temprana, y es la parte más difícil para toda startup, ya que se basa en tener un producto lo suficientemente completo, como para poder llegar a casi toda la población.

Para conseguirlo, hay que limitar el riesgo asociado a nuestro producto al máximo, como por ejemplo haciendo que sea ‘’gratis’’. De esta forma la gente tendrá una menor aversión a la pérdida y será más probable que prueben el producto.

Este es el punto en el que los jóvenes empezaron a usar instagram

Mayoría Tardía

Son casi las últimas personas en probar una nueva tecnología. Son aquellos que solo la empezaran a usar si todos los demás la están usando y no les queda otra opción. Un ejemplo seria como al principio no había tanta gente que usase linkedin pero llegó un punto en el que todos nos veíamos forzados a usarlo

Cruzar el abismo solo tiene sentido si somos capaces de conseguir nuestros primeros clientes

Superar el abismo es la clave para conseguir una startup de éxito que salga en las noticias e impacte a millones de personas, pero antes de pensar siquiera en llegar a la mayoría de la población, debemos empezar por encontrar nuestro nicho, es decir los innovators y early adopters

Para que un producto tenga éxito, ha de responder a alguna de las necesidades que tiene la población, y la única forma de hacer algo que pueda satisfacer a la población es hacer algo que responda a las necesidades de un grupo muy específico de gente, que tenga una psicografía específica

Esto se debe a que hoy en dia hay tantos productos, que para hacer algo nuevo que merezca la pena debemos hilar muy fino, y eso significa ir a por un grupo muy concreto que tenga gustos y problemas similares y que esté creando una comunidad alrededor del problema

Crear un producto para este grupo significa que debemos hablar con ellos, entrevistarles y entenderles lo mejor posible y por lo tanto qué debemos olvidarnos del resto de la población y llegar a ellos, hasta que seamos capaces de hacer algo que satisfaga a nuestros primeros clientes

A menos que seamos capaces de satisfacerles, no merece la pena que vayamos a por nuevos grupos de clientes. Aunque puede parecer que esto es una desventaja si queremos crecer, en realidad es la forma más rápida de hacerlo, porque nos permite sacar el máximo partido al boca a boca

Por ejemplo, cuando Tim Ferris quería sacar su libro, lo que hizo fue ir a todos los eventos de tecnología, y hablar con los bloggers del sector,  y se aseguro de ir solo a por los que tenían un grupo de lectores hombres y de entre 25 y 40 con interés en tecnología, porque sabía que sería el público al que más le interesase el libro

Gracias a esto, durante unos meses sin importar donde fuese esta población, de las páginas que solían mirar, siempre encontraban a alguien hablando del libro de Tim, y gracias a esto La Semana Laboral de 4 horas se ha convertido en uno de los libros de emprendimiento más vendidos, y Tim se ganó un nombre como experto en el sector, que más tarde le permitió crear una marca, ser asesor e inversor y hoy en día un imperio

Cómo crecer nuestro nicho

Una de las formas de crecer en nuestro nicho es usar la estrategia de Tim de aparecer en todos los eventos y páginas de nuestro nicho, pero la más importante sin duda es asegurarnos de hacer un producto que satisfaga por completo las necesidades de nuestros clientes

Esto es necesario porque si podemos crear algo que les satisfaga, estaremos creando confianza en nuestro producto y dando lugar a una relación con nuestros clientes. 

Y por eso, si realmente queremos crecer en nuestro nicho tenemos que asegurarnos de resolver el problema principal de nuestros clientes, y otros problemas tangenciales para crear más mercado y quizá con el tiempo tener una oportunidad de cruzar el abismo y llegar al mercado general

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