Resumen del libro Creado para Vender por John Warrillow (Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You, 2013)
Resumen corto: Built To Sell nos explica cómo convertirnos en emprendedores de éxito y los pasos necesarios para hacer crecer una pequeña empresa de servicios hasta poder venderla algún día.
Si alguna vez hemos trabajado en una nueva empresa o empezamos una nosotros mismos, sabemos lo exigente que puede ser. Las largas horas y la incertidumbre son difíciles de manejar. No pasa mucho tiempo antes de que el agotamiento se convierta en algo habitual en nuestra vida.
Pero, ¿y si hubiera una salida a todo esto que pudiera hacernos ricos? El autor nos explica los pasos necesarios para crecer nuestra empresa de cero, y lo que necesitamos hacer hasta poder venderla.
Esto es lo que John Warrillow consiguió con su primer negocio, y según él considerar esta idea, especialmente al principio, puede disminuir el estrés, liberar tiempo e incluso ayudarnos a acabar con más dinero del que imaginabamos.
3 de las principales ideas del libro son:
- Las ventajas de especializarse
- Si algún día queremos vender nuestra empresa, nosotros, como fundadores, debemos crear los sistemas que permitan que seamos reemplazables.
- La importancia de diversificar nuestra clientela
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Las ventajas de especializarse
Si intentamos alimentar demasiadas oportunidades, ninguna de ellas terminará siendo fructífera. Pero si nos enfocamos en uno y nos convertiremos en los mejores, obtendremos recompensas en menos tiempo, y seguramente más grandes
Una de las razones por las que esta es una decisión acertada es que nos convierte en expertos en un área. Cuando hacemos esto, los clientes potenciales saben exactamente lo que podemos ofrecerles y los problemas que podemos resolver. Esto permite generar confianza, porque la gente no espera que una empresa sea capaz de hacerlo todo, sino que asumen que las empresas se suelen especializar.
Centrarnos en un área específica además servirá para crearnos un nombre en la industria. Una vez que los clientes vean eso, es fácil para nosotros atraer más negocio porque la gente nos recomendará. Esto facilita mucho la negociación y con el tiempo es la clave para que aumentemos nuestros precios.
Cuando nos especializamos, también facilitamos la incorporación de personas a nuestro equipo. Si nuestra empresa es pequeña, será difícil contratar muchos expertos para ofrecer muchos servicios diferentes.
Pero si nos centramos en un único área, podemos ofrecer un servicio tan bueno como las empresas más grandes, aun teniendo pocos empleados. Un gran ejemplo de esto, aunque ahora son más grandes, es el servicio de seguridad de Sucuri que se especializa únicamente en ofrecer un servicio de Firewall, y ser los mejores en ello. Gracias a ello, ahora tienen fama mundial.
Si algún día queremos vender nuestra empresa, nosotros, como fundadores, debemos crear los sistemas que permitan que seamos reemplazables.
Al empezar una empresa es divertido ser el propietario. La sensación de saber que hemos creado algo que agrega valor a nuestros clientes es asombrosa. Y esto muchas veces significa que todos los elementos del negocio pasan por nosotros. Pero si somos dueños de una startup que esperamos vender algún día, debemos tener cuidado de convertirnos en que todo dependa demasiado de nosotros.
Cuando comenzamos, es fácil querer que cada decisión pase por nosotros. Después de todo, es nuestro negocio, queremos asegurarnos de que se realice un trabajo de la mejor calidad porque todos los riesgos recaen sobre nosotros. Esto hace que nuestra participación en cada relación con el cliente y decisión financiera parezca una necesidad.
Pero cuanto más hacemos esto, más difícil es salir. Los clientes se acostumbran a hablar con nosotros. Su principal vínculo con el negocio somos nosotros y para ellos somos la empresa. Eventualmente, no podemos romper el hábito y nos quedamos estancados.
Cuando llega el momento de atraer más clientes, la empresa puede tener dificultades para crecer porque todo depende de nuestra ya apretada agenda. Esto nos impide buscar oportunidades de crecimiento y hacerlo más eficiente. Y lo peor es que hace que las vacaciones o cualquier tipo de tiempo libre sean casi imposibles.
Para combatir esto y prepararse para una futura venta, el autor nos invita a crear sistemas que nos permitan delegar todo lo que podamos y lo antes posible.
La importancia de diversificar nuestra clientela
Si nuestro objetivo es vender nuestra empresa algún día, tenemos que demostrar que está creciendo y que las ganancias están aumentando. Esto lleva a que muchos de nosotros nos centremos en los grandes clientes, lo cual tiene sus ventajas. Sin embargo, es importante no depender de ellos.
La primera razón por la que esto es peligroso es por el cashflow/ingresos. Supongamos que tenemos un gran cliente que representa el 40% de nuestros ingresos. ¿Qué pasa si se atrasa en el pago? vamos a tener dificultades para cubrir cualquier posible gasto. Ya es difícil crear una empresa y desarrollarla, pero si además añadimos el factor de depender completamente de otros, se hace casi imposible.
Tener uno o dos grandes clientes dificulta la negociación. podríamos querer obtener precios más altos o más tiempo para terminar los proyectos, por ejemplo.Pero no podemos aumentar nuestras tarifas de repente o corremos el riesgo de perderlos.
Es difícil mantener a nuestros mejores trabajadores en este escenario. Supongamos que un cliente necesita tener un proyecto listo para el lunes y es viernes esto puede forzarnos a pedirles que pongan horas extra, y quizá es algo que puede llevarlos a renunciar.
Para los compradores potenciales, todas estas son malas señales para comprar nuestra empresa. Cuanto más diversificamos nuestra fuente de ingresos, menor es el riesgo si alguna de ellas cambia por cualquier situación. Es el mismo principio que se usa cuando invertimos en bolsa, diversificar reduce la probabilidad de pérdidas.
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