Resumen del libro Connect The Secret LinkedIn Playbook To Generate Leads, Build Relationships, And Dramatically Increase Your Sales por Josh Turner
Reseña/Sinópsis: Connect (2015) presenta las formas más efectivas de utilizar el potencial de LinkedIn para impulsar nuestro éxito. Con la ayuda de case studies, aprenderemos a usar LinkedIn como una herramienta de ventas, organizar excelentes seminarios web y convertir a nuestra entusiasta audiencia en nuevos clientes.
¿Quién es Josh Turner?
Josh Turner es un destacado experto en LinkedIn y fundador de LinkedSelling, una empresa de marketing B2B. Su empresa también administra LinkedUniversity.com, que brinda entrenamiento online para marketing a través de LinkedIn.
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¿Recordamos la última vez que alguien trató de vendernos una aspiradora o unas vacaciones por teléfono?
¿Sacamos nuestra tarjeta de crédito? Probablemente no. Sin embargo, las llamadas en frío siguen siendo una táctica de ventas común. Según la psicología evolutiva, no confiar en los extraños es instintivo. Mientras estudiaba las guerras tribales, el científico del comportamiento, el Dr. Samuel Bowles, descubrió que las personas eran más cooperativas con los de su propia tribu y antagónicas con los extraños.
La persona que llama en frío es un extraño para nosotros, por lo que instintivamente mantenemos la guardia. Pueden cantar las alabanzas de esa aspiradora todo lo que quieran, pero lo más probable es que no confiemos en ellos. Nos atraen mucho más las cosas familiares. Cuanto más familiar parece algo o alguien, más atractivo y de fiar lo consideramos.
Esto se conoce como primmg. El cebado es un mecanismo que también funciona con imágenes y declaraciones. Si vemos un mensaje más de una vez, automáticamente es más probable que lo creamos. Esta es la razón por eso los comerciales son más efectivos que las llamadas en frío.
Si vemos un par de veces un comercial de esa aspiradora, nos resultará más deseable.
La importancia de usar las redes sociales
Ahora que sabemos lo importante que es trabajar las redes sociales, el próximo paso es saber qué ventajas podemos sacar de usarlas bien. Tratar bien tanto a empleados como a clientes es el primer paso para crear un negocio con marca personal, y esta marca personal es a su vez la clave para crear confianza.
Es necesario crear una conexión entre los empleados, que en realidad son los primeros clientes, y los clientes. A menos que tengamos una forma de comunicarnos, es muy difícil que podamos crear una conexión, y sin conexión es casi imposible crear confianza.
Esto es algo que muchas empresas pueden usar para destacar y diferenciarse de la competencia, porque hasta ahora cada vez se daba menos peso al trato al cliente pero hoy en día es indispensable.
Un ejemplo de cómo sacarle partido es la táctica de Topo Athletics, una marca que aprovechó que otras más grandes no respondieron a un tweet del autor, y sacaron partido a esto para responderle y conseguir un trato con él. No solo consiguieron vender unos zapatos, sino que también consiguieron a alguien que los promocionarse como un gran ejemplo de servicio al cliente.
Las redes sociales han beneficiado a las pequeñas empresas
Las redes sociales pueden ayudar a todo tipo de empresas, pero hasta ahora las que más partido le han sacado son las nuevas startup. Empresas como Growth Hacking Tv han conseguido usar las redes sociales para volverse rentables en cuestión de pocas semanas y a coste bajo
Comparado con hace unos años, las redes sociales han permitido que nazcan nuevas empresas y se prueben nuevos conceptos a coste casi 0. Algo que habría sido imposible si por cada anuncio debemos pagar miles de euros, aun cuando no sabemos exactamente lo que queremos vender ni quien lo quiere.
La principal ventaja que tienen las startups y empresas pequeñas es su flexibilidad, y su focus. Se centran en una única tarea cada vez, y trabajan con equipos pequeños y ágiles que permite que en todo momento se pueda saber que se ha hecho hasta ahora y que ha funcionado.
Eliminar las jerarquías en estos mini equipos es imprescindible si queremos que las ideas fluyan y se desarrollen nuevas perspectivas.
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