Reseña/Sinópsis: Co-opetition (1996) combina la teoría de juegos con la estrategia comercial, presentando una ruta sobre cómo crear una empresa de éxito. Los autores explican cómo administrar un negocio es como jugar un juego: implica mejorar las reglas, conocer a los jugadores y el valor que aportan, entender las tácticas y poder ver el panorama general. Con estos elementos en su lugar, podemos utilizarlos para mejorar nuestra propia posición en el juego de los negocios. 

Barry J. Nalebuff es profesor de Milton Steinbach en la Escuela de Administración de Yale. Adam M. Brandenburger es profesor en la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York y anteriormente fue profesor en la Harvard Business School. Ambos autores han llevado a cabo una extensa investigación sobre la teoría de juegos. 

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¿Qué se necesita para tener éxito en el mundo de los negocios? El concepto de la co-opetencia

Algunas personas piensan que es simplemente una cuestión de superar a la competencia. Desde este punto de vista, el negocio es como un corredor y solo tenemos que mantener los dedos cruzados para que nuestros principales competidores tropiecen y se caigan en el camino. Pero esta metáfora no se aplica  a todas las empresas. 

En realidad, dos competidores comerciales podrían beneficiarse si se apoyan mutuamente, en lugar de tratar de intentar superarse. Para entender por qué, dividamos a los actores empresariales en cuatro grupos. Los tres primeros son obvios: los clientes, los proveedores y los competidores. ¿El cuarto grupo? Estos son los complementadores. 

En esencia, los complementadores son productos y servicios que complementan nuestro producto para hacerlo más atractivo o útil. El hardware y el software son ejemplos perfectos de un dúo complementario: cuando tenemos un mejor hardware, necesitamos un software más rápido y viceversa. 

Vale la pena señalar que no siempre hay una división clara entre los complementadores y los competidores. Aunque hemos delineado distintos papeles comerciales (proveedores, clientes, etc.), los jugadores también asumen múltiples papeles. Por lo tanto, podríamos estar cooperando con un jugador agregando valor a nuestros respectivos productos y al mismo tiempo compitiendo con ellos para determinar cómo dividir el valor entre nosotros. 

Por ejemplo, en la industria de los cosméticos, los fabricantes y los minoristas se complementan entre sí, ya que ambos juegan un papel vital en el precio de, por ejemplo, un pintalabios, por lo que los fabricantes y los minoristas tienen que competir entre sí cuando se trata de dividir esa suma. 

Y de ahí es  de donde viene el término co-opetencia: es cuando dos jugadores cooperan y compiten entre sí en el momento del juego. Estos dobles papeles pueden parecer confusos, pero conocerlos es fundamental si queremos desarrollar una estrategia de negocio eficaz

Navegar por el mundo de los negocios y entender a todos los diferentes actores involucrados puede ser confuso

Para facilitarlo podemos usar la teoría de juegos, un enfoque para desarrollar una estrategia efectiva cuando nuestras acciones dependen de las de otros jugadores. Primero, necesitamos evaluar la posición relativa de cada jugador desempacando las partes. 

El acrónimo PARTS representa los cinco elementos del juego de negocios:   Jugadores, Valor agregado, Reglas, Tácticas y Alcance. Como se explicó, los cuatro grupos de jugadores entendemos clientes, proveedores, competidores y complementadores. 

Cada jugador agrega valor al juego, y unos más que otros. Este valor agregado les da a los jugadores poder para negociar y, por lo tanto, puede usarse como palanca para cambiar las reglas del juego. 

Por ejemplo, en la industria cosmética, los minoristas agregan valor controlando el canal de distribución a los consumidores. Los minoristas podrían usar esto como palanca para cambiar las reglas de cuánto pagan a los fabricantes por sus productos. 

Además, la percepción distinta a cada jugador del juego determina sus tácticas individuales, así como su visión del alcance general del juego. Para los fabricantes de cosméticos, el alcance del juego puede ser solo la industria cosmética, pero para los minoristas como los grandes almacenes, puede abarcar también muchas otras industrias. 

En última instancia, los cinco elementos de PARTS determinan las relaciones de poder, el poder relativo de cada jugador determina su rendimiento. Y aquí es donde se pone interesante: corremos a cambiar los elementos del juego para lograr una mejor posición. 

Las partes no son sólidas e inflexibles: todos y cada uno de los elementos se pueden ajustar a nuestro favor. Vale la pena señalar que cada vez que cambia un elemento del juego, todo el juego cambia con él. Como tal, es esencial hablar sobre cada uno de estos elementos para desarrollar una estrategia comercial sólida.

El mundo de los negocios esta en constante cambio

Cuando un jugador piensa en ingresar al mercado, a menudo olvida un punto importante: cada vez que cambia el número de jugadores, también cambia el juego en sí. Nuestra decisión de ingresar al juego puede no ser  algo malo para el jugador existente, e incluso podría ser tan útil para ellos como lo es para nosotros.  

Si nos convertimos en competidores de un jugador, otro se beneficiará. El cliente, por ejemplo, tendrá más opciones si decidimos entrar en el mercado. Esta es la razón por la que definitivamente debemos asegurarnos de recibir una compensación por nuestra decisión . 

Un ejemplo sería pedirle a nuestros clientes que contribuyan a nuestros costes iniciales y firmen una garantía de que trabajarán con nosotros. Este enfoque es aún más necesario si consideramos los costes incurridos cuando ingresamos al juego en primer lugar. 

Para entrar en el mercado, tenemos que gastar tiempo y dinero para elaborar una estrategia eficaz y una propuesta atractiva. Cuando nos aventuramos en un nuevo mercado, también corremos el riesgo de perder a nuestros clientes existentes o de provocar agresión y hostilidad por parte de nuestros nuevos competidores. 

Pero digamos que los primeros pasos van bien y nos mantenemos en el juego. En esta etapa, podríamos beneficiarnos de la incorporación de nuevos jugadores, nuevos clientes y complementadores que aumentarán nuestro valor de pintura. De la misma forma, los nuevos proveedores podrían brindarnos una mejor posición de negociación. Incluso la competencia puede ser útil. por lo menos, nos motivará. Por lo tanto, es importante recordar buscar incentivos para atraer a otros al juego con nosotros.

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