Resumen del libro Cashvertising por Drew Eric Whitman
Resumen corto: Cashvertising: How to Use 50 Secrets of Ad-Agency Psychology to Make Big Money Selling Anything to Anyone nos enseña cómo convertirnos en un experto del marqueting de ads usando técnicas basadas en el principio de la autoridad, y los 8 principales deseos del ser humanos, y como convertir este principio en grandes anuncios siguiendo 3 pasos. Por Drew Eric Whitman
¿Quién es Drew Eric Whitman?
Drew Eric Whitman ha trabajado en la división de marketing directo de la mayor agencia de publicidad de Filadelfia y ahora es asesor y profesor sobre la psicología detrás del comportamiento de los consumidores. Su trabajo ha sido utilizado por organizaciones, como el Instituto de Especialidad de Advertisión, la Legión Americana y Texaco.
El título de este libro puede sonar al típico libro que intenta vender una fórmula para el ‘’éxito asegurado’’ y sinceramente también fui muy escéptico al principio.
Lo fui hasta ver que este libro fue una de las principales recomendaciones de 2 jóvenes que pasaron de estudiantes a dueños de una empresa que genera 8 cifras anuales en tan solo dos años. En el link podéis escuchar toda la entrevista de Tim Ferris con los dos fundadores.
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Tenemos 8 deseos que forman la base de nuestro ser y debemos tenerlos en cuenta para hacer una campaña de éxito
Todos nos regimos por 8 deseos principales y entender y responder a estos deseos es la clave de crear una buena estrategia de marqueting. En el libro el autor habla de 8 f deseos. El autor se refiere a ellos como Life-Force 8 (LF8) y son:
- Mantenerse vivo
- Alimento y el agua
- Seguridad y lejanía de algo que nos pueda hacer daño
- Compañía sexual
- Buenas condiciones de vida
- Protección de nuestros seres queridos
- Que otros nos acepten
- Ser excelentes
Según el autor sólo cuando somos capaces de responder a estos 8 deseos a la vez podremos conseguir los resultados que buscamos.
Siempre buscamos completar estos 8 deseos y es el proceso de ver que estos no se cumplen que crea tensión y nuestro trabajo como vendedores es convertir nuestra ad y producto en una herramienta que ayude a liberar esa tensión
Para sacar el máximo partido a este proceso en el anuncio debemos exponer la tensión a la que se enfrenta el comprador. ¿Cuáles son los deseos que no está viendo cumplidos? ¿Qué es lo que quiere conseguir pero no está logrando?
Empecemos por entender eso y una vez que logremos entenderlo podremos avanzar al próximo paso, que es el de exponer como aquello que estamos ofreciendo puede ayudar a aliviar la tensión que siente nuestro cliente.
Al final debemos mostrar cómo liberar esa tensión con nuestro producto le ayudará a sentirse mejor.
Pensemos por ejemplo en un I-Phone, la tensión que sienten los usuarios es la de no sentirse comprendidos, la de pensar que necesitan algo más, algo especial para llenar los huecos que encuentran en sus vidas.
Pero llenar esa tensión por cuenta propia es un proceso arduo, uno que implica pasar por momentos incómodos y por ello Apple expone esta tensión como un deseo de cambio, una revolución que viene dada de mano de sus productos.
Apple vende sus productos como la puerta al cambio, el proceso de crear un nuevo movimiento, una revolución y al comprar sus productos nos convertimos en parte de su ‘’tribu’’.
3 simples pasos para crear un buen título
El título es tu oportunidad de conseguir un nuevo cliente o de perderlo posiblemente para siempre y por eso es tan importante optimizar esas 2 o 3 líneas, porque de ellas depende gran parte de tu éxito
Como mencionamos antes las personas tienen su LF8, y solo cuando podemos explicar cómo resolvemos alguno o varios de estos podemos conseguir una venta.
Así que nuestro objetivo a la hora de crear un título es hacer un ‘’resumen’’ que enganche a nuestro lector.
Para ello el autor nos presenta 3 frases con la esencia de lo que debemos hacer
1)Empieza con el principal beneficio primero
2)Comprueba que estas dirigiéndose a la audiencia correcta
3)Usa la voz activa para inducir acción
Demuestra que entiendes exactamente lo que necesitan y que valoras su tiempo dándoles lo que buscan desde el principio.
Asegúrate de que estás ofreciendo lo que quieren y en la forma en la que lo quieren para crear un sentimiento de conexión y empatía con tu cliente y cuando haz todo esto indicando acción, describirlo de forma que sepan que tienen que hacerlo ahora.
A menos que demuestres que lo que tienes es lo que buscan y que se lo darás de la forma que quieren lo mas seguro es que no vuelva a ver a esos clientes. Así que aprovecha tu oportunidad para dejar marca en sus vidas.
A veces más texto puede ser más útil que usar menos
Una frase que oímos mucho es que la gente está demasiado ocupada hoy en día para leer texto, que tenemos que ser lo más directos posible.
Y aunque esto pueda ser cierto en muchas ocasiones, no lo es tanto cuando el cliente ya sabe que quiere algo.
Si tu título ha hecho lo que debería entonces tu cliente ya está interesado en lo que hace tu producto así que el trabajo del resto de tu contenido es convencer a tu cliente de porque lo que tu le ofreces es lo mejor que va a encontrar.
Para ello describe cómo tu producto resuelve los problemas más importantes de tu cliente, asegúrate de dejar claras las dudas que pueda tener y así crear confianza.
Si lo único que hacer es ofrecer un poco de texto es muy probable que un cliente más precavido pueda pensar que es un timo o que realmente no es el producto que buscan
Crea magia usando los deseos de tus clientes y tu forma de resolverlos como sustrato para la reacción.
La importancia de las imágenes
Las imágenes pueden hacer o deshacer un anuncio. Si estudiamos algunos de los anuncios más populares podremos notar que suelen presentar a personas, y en concreto personas atractivas.
No es una coincidencia que muchos anuncios utilicen imágenes de caras, y hay varias buenas razones para usarlas en nuestros anuncios. Si dirigimos un negocio de servicios, tal vez como consultor, poner nuestra propia cara en el anuncio le dará un toque personal y cercano. De esta forma nuestra empresa ya no tiene es una entidad sino una persona. Nos cuesta confiar en los grandes conglomerados, pero confiamos en la encargada de la panadería o el camarero del restaurante al que siempre vamos.
Además, las fotos brindan una buena forma de resaltar nuestro mensaje clave: coloque nuestra foto en la parte superior de nuestro anuncio e inserte ese mensaje entre comillas como un globo de diálogo.
Cuando usamos fotos en nuestros anuncios, podemos hacerlos más efectivos usando dos trucos. Primero, debemos asegurarnos de que la persona esté mirando directamente al lector; esto llamará la atención.
En segundo lugar, una sonrisa es casi siempre buena idea. Las sonrisas no solo causan una buena impresión, sino que además gracias al efecto de las neuronas espejo, hacen que el observador le devuelva la sonrisa. Sonreír nos hace sentir mejor, y no es mala idea que los clientes asocien los buenos sentimientos con nosotros.
Incluso si decidimos no usar una foto, sigue habiendo razones para usar imágenes de humanos o animales en nuestro anuncio. Esto se debe a que a la gente le gustan las imágenes.
En concreto, según los resultados de un estudio realizado por Gallup Research Bureau, que encuestó a 29.000 lectores de 20 periódicos dominicales diferentes. Las fotos que prefieren son las siguientes: niños y bebés, madres y bebés, grupos de adultos y, finalmente, animales.
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