Resumen del libro Buyology Verdades y Mentiras de Por Qué Compramos por Martin Lindstrom
Resumen corto: Buyology Verdades y Mentiras de Por Qué Compramos nos explica cómo gastar menos dinero en cosas que no nos importan realmente, a través de entender como las empresas controlan nuestra forma de pensar para hacer que compremos sin darnos cuenta. Por Martin Lindstrom
3 de las ideas principales del libro Buyology por Martin Lindstrom
- El marqueting afecta a nuestra biología
- El miedo vende
- El poder de los mensajes subliminales
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El marqueting afecta a nuestra biología
Una de las razones por las que el marketing funciona tan bien con nosotros, es debido a las neuronas espejo, o neuronas especulares, que son neuronas que se activan cada vez que vemos a alguien hacer una acción delante de nosotros
Estas neuronas hacen que sintamos empatía hacia la persona que vemos y esta empatia nos hace sentirnos más metidos en cualquier cosa que nos intente vender el anuncio.
Por eso los anuncios suelen tener a personas usando el producto ya que:
1)Al ver que tienen una sonrisa, sentimos empatía y asociamos el producto con esa emoción
2)Al verlos usar el producto, las neuronas espejo hacen que queramos usar ese producto también, simplemente por nuestra tendencia a imitar
A nivel de supervivencia, esta tendencia a copiar a los demás permitió que el Homo Sapiens se desarrollase, ya que cuando alguien hacía algo y funcionaba, nos resultaba mucho más fácil copiarlo.
Y en la naturaleza, si un comportamiento se mantenía era posible que tuviese alguna relación con sobrevivir.
Pero en la actualidad como no nos tenemos que enfrentar a situaciones de vida o muerte, esta capacidad de copiar ha pasado a ser algo que usamos para mejorar en el trabajo y conseguir maestría, y algo que usan las empresas para ‘’controlarnos’’
Además el efecto no se mantiene solo cuando vemos a la otra persona hacer la acción, sino que lo seguimos procesando en nuestra mente de forma inconsciente y nos vuelve a ‘’atacar’’ cuando vemos el producto
Todo esto junto al hecho de que culturalmente solemos asociar comprar, con tener poder adquisitivo y con un estatus superior, acabamos consiguiendo la receta perfecta para crear el consumismo
El miedo vende
Una forma de marqueting digital que usan para sacarle más provecho a los anuncios es usar el miedo. El miedo es una de las emociones más fuertes, y una de las que más hace reaccionar a nuestro cerebro reptiliano
Esto se debe a que hemos evolucionado asociando el miedo al peligro, y si sentimos que hay peligro dejamos de usar nuestra parte racional, o lo que Daniel Kahneman llamaría sistema II, y pasamos a funcionar con instinto
Por eso los anuncios que usan el miedo en realidad están usando una estrategia de 3 pasos para controlarnos
1)Muestran a personas para que podamos activar las neuronas espejo
2)Muestran a estas personas con miedo para que se activen nuestras neuronas espejo y sintamos miedo también
3)Muestran su producto como la solución a la situación que nos había dado miedo y lo asociamos con alivio
De forma que la próxima vez que vemos el producto es mucho mas probable que lo compremos, porque el miedo es algo que se queda muy dentro y que intentamos eliminar de cualquier forma
Asi es como las empresas suelen hacer uso de nuestra falta de confianza y complejos sobre nuestra personalidad y desarrollo, para hacer que tengamos mas ganas de comprar, o para controlar nuestras ideas y filosofia.
Un ejemplo es el anuncio durante la candidatura de Lyndon B. Johnson en el que aparecia un niño jugando en un campo de flores, hasta que de repente aparece una bomba nuclear y le mata. Con este anuncio Johnson nos esta entrenando para pensar que si votamos por él tendremos más seguridad
Estas técnicas de usar el miedo pueden ser de varios tipos:
1)Que un producto pueda evitar que pase algo
En este caso el efecto no es tan grande, porque existe algo de disociación entre quien somos ahora y quien seremos en el futuro, por lo que podría no hacernos tanto efecto
2)Que un producto soluciona un problema que no conocíamos
En este caso el miedo es algo que asalta al yo de ahora, de forma que es mucho mas efectivo. Si no lo solucionamos lo único que quedará es que tengamos ese gran problema, así que hacemos todo lo posible por evitarlo
3)Los que hacen que nos preocupemos por otra persona
Pueden ser del tipo 1 o 2 y en general estos hacen más referencia a la empatia que a otros factores.
El poder de los mensajes subliminales
Los anuncios subliminales se basan en usar imágenes que duran fracciones de segundo dentro de los anuncios o series, con el objetivo de que nuestro subconsciente los registre y que la próxima vez que veamos el producto lo reconozcamos o que tengamos en mente alguna acción
El objetivo con esta técnica es el de usar el bias de reconocimiento, por el cual es mucho mas probable que usemos opciones que nos suenan a usar algunas nuevas. Simplemente porque asi evitamos tener que decidir, y porque asociamos un factor de confianza a conocer algo
En los años 50 estas técnicas fueron prohibidas, pero eso no significa que se haya dejado de usar métodos con una lógica parecida.
En realidad todos los anuncios que vemos tienen este objetivo, buscan crear un sentimiento de familiaridad con los productos que vemos de forma que sin pensar los elijamos.
Ahora en lugar usar estas imágenes que duran fracciones de segundo, usan pequeñas melodías del dia a dia, esto lo hace mucho Gary Vee, o si pueden usan colores e incluso olores para recordarnos al producto
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