Resumen del libro Business Execution for RESULTS A Practical Guide for Leaders of Small to Mid-Sized Firms por Stephen Lynch 2013
Sinópsis/Resumen corto: Business Execution for RESULTS es una guía para construir un mejor negocio. El libro nos ofrece un plan práctico para establecer objetivos apropiados y realizar los análisis necesarios para crear una estrategia comercial que lleve a nuestra empresa a la cima.
¿Quién es Stephen Lynch?
Stephen Lynch, además de ser un desarrollador de estrategias comerciales exitosas, es un ex oficial de policía, culturista, DJ y gerente de ventas de productos farmacéuticos, por nombrar algunas de sus carreras. Aunque ahora mismos se dedica principalmente a un proyecto. Es cofundador de RESULTS, una plataforma que ofrece software y servicios de consultoría para ayudar a las empresas.
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¿Qué es una meta grande, peluda y audaz o BHAG?
¿Hemos escuchado el término Big Hairy Audacious Goals, o BHAG? Fue acuñado por Jerry I. Porras y Jim Collins en su libro Empresas que Perduran. Para calificar como BHAG, una meta debe cumplir con cuatro criterios: debe ser grande, llevar años lograrla, ser un poco elusiva en cuanto a la forma de alcanzarla y debe ser fácil saber si se logró o no.
Consideremos Wal-Mart. Después de la Segunda Guerra Mundial, el fundador de la empresa, Sam Walton, fijó un objetivo claro; Quería convertir su pequeña tienda en la más rentable en todo el estado. Dado que en ese momento vendía camisetas baratas y cañas de pescar, esta era una meta audaz. No era algo que pudiera lograr en cuestión de meses, y no estaba claro cómo podría empezar a hacerlo.
Finalmente, en términos de verificar su logro potencial, sería comparar el tamaño y las ganancias de su negocio en crecimiento con otras tiendas en Arkansas. Para 1948, Walton había logrado su visión: su tienda era la más rentable de todas las tiendas de su tipo en Arkansas. A partir de ahí, siguió fijándose objetivos y, décadas después, en 2002, Wal-Mart se había convertido en la empresa más grande del mundo.
Podemos hacer lo que hizo Sam e identificar nuestro propio BHAG. Pero un BHAG no se trata de hacer crecer nuestra empresa, puede estar relacionado con un producto o proyecto específico. En 1934, Walt Disney se propuso crear el primer largometraje animado. Nadie en la industria creyó en este audaz proyecto porque la animación solo se consideraba apta para cortometrajes. La historia demostró que estaban equivocados. Disney alcanzó el objetivo cuando Blancanieves y los siete enanitos llegó a los cines en 1938. A la gente le encantó. Y aunque el objetivo original de Disney no eran los ingresos, la película sí generó ganancias.
¿Por qué es importante decidir los valores de la empresa?
Imaginemos que nuestro sueño es construir una catedral. Para lograr este objetivo, ¿contrataríamos a personas que sepan colocar ladrillos o personas que estén totalmente comprometidas con la construcción de una impresionante obra maestra arquitectónica?
Tener un objetivo común es esencial para forjar el compromiso y construir un negocio próspero. Esta motivación central es lo que el autor llama propósito central y es clave para alcanzar nuestras metas. Como arquitecto, nuestro objetivo principal podría ser crear edificios que definan un nuevo estilo o construir casas ambientalmente sostenibles.
Nuestro propósito central infunde significado a nuestro trabajo, a la vez que reúne energía y solidifica compromisos en el proceso. Este es un factor importante ya que cuanto mayor sea el compromiso, más probabilidades hay de lograr resultados extraordinarios.
La empresa de investigación de empleados ISR descubrió que las empresas con una fuerza laboral comprometida son más productivas y rentables en general. Nuestro propósito central debe ir ligado a nuestros valores centrales. Estos valores constituyen la brújula moral de nuestra empresa; aseguran una toma de decisiones coherente y controlan nuestras prácticas de contratación y despido. Nuestros valores dictan cómo opera nuestra empresa.
¿Qué es un análisis PEST, Político, Económico, Social y Tecnológico?
Imaginemos que hemos invertido hasta la última gota de nuestro ingenio en crear una tienda que solo vende mermelada de coles de bruselas. Nuestro negocio podría organizarse y funcionar sin problemas, pero no importaría si nadie quiere lo que vendemos. Entonces, ¿cómo determinamos qué productos se venderán?
Escaneando nuestro entorno con un análisis PEST. Este acrónimo, que significa Político, Económico, Social y Tecnológico, es una herramienta para definir los factores externos que impactarán a nuestra industria. Para empezar, consideremos las circunstancias políticas que podrían afectar nuestro negocio, tanto hoy como en el futuro.
A partir de ahí, preguntarnos, dadas las oportunidades y amenazas políticas que podemos identificar, ¿qué estrategias debemos adoptar para tener éxito tanto en el presente como en el futuro? , en la década de 1960, Sam Walton analizó el entorno en el que entraba Wal-Mart. Se dio cuenta de que el gobierno de los EE. UU. estaba haciendo una serie de inversiones en infraestructura, una de las cuales era la creación de caminos. Por lo tanto, sabía que sería más fácil para los clientes llegar a sus tiendas y que era un buen momento para abrir nuevos locales.
A continuación, debemos considerar los factores económicos que influirán en nuestro negocio y hacernos la misma pregunta. Sam Walton sigue siendo un buen ejemplo, ya que, en los años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, vio crecer la economía y supo que era el momento oportuno para lanzar un nuevo negocio.
A partir de ahí, es fundamental tener en cuenta los elementos sociales que impactarán en nuestra empresa. Para ello, es importante considerar cómo las personas, nuestros empleados y, en particular, nuestros clientes actúan y piensan.
Cuando Walton estaba comenzando, estaba claro que más personas tenían hijos. Vio que el baby boom generaría más clientes potenciales y era otra señal de que era el momento adecuado para crecer.
Finalmente, debemos tener en cuenta los cambios tecnológicos que podrían ocurrir y cómo podrían afectar nuestro negocio. ¿Qué tecnologías son tendencia actualmente? Si queremos vender mapas y nueva tecnología como, por ejemplo, el GPS llega al mercado mañana, ¿cómo afectaría a nuestro negocio?
La innovación puede nacer de mejorar los procesos de nuestra empresa
La necesidad del proceso se enfoca en encontrar un eslabón débil en un proceso, porque un eslabón débil es una oportunidad perfecta para que un emprendedor innove. Para ilustrar esto, echemos un vistazo al proceso de las operaciones oculares.
En la década de 1950, una de las operaciones oculares más importantes fue la extracción de cataratas. Aunque el proceso era casi perfecto, había un paso problemático en el que se tuvo que cortar un ligamento. Esto provocó sangrado, lo que podría dañar el ojo.
El vendedor de productos farmacéuticos William Connor detectó este eslabón débil y encontró una solución. Descubrió una forma de usar una enzima que podía disolver el ligamento sin cortarlo y una forma de observar esta enzima durante largos períodos de tiempo.
La innovación de Connors se convirtió en una etapa aceptada en el proceso de extracción de cataratas y le permitió vender su empresa por una buena ganancia. La segunda fuente de innovación interna son las incongruencias o brechas entre la realidad de la situación y la percepción que tiene la gente de ella.
Donde hay una brecha, hay una oportunidad para innovar. Por ejemplo, antes, las compañías navieras intentaban que sus barcos fueran más rápidos para moverse de puerto en puerto. Pero en el momento del juego, los costes de envío aumentaron drásticamente. El problema era en realidad el diagnóstico erróneo de las compañías navieras: no era la velocidad entre puertos lo que importaba, sino el tiempo que los barcos pasaban inactivos en los puertos.
Había una “incongruencia” entre lo que las empresas pensaban que era el problema y la realidad de la situación. Esta brecha se cerró gracias a la innovación del buque portacontenedores, que podía cargarse y descargarse mucho más. Como resultado, los costes de envío se redujeron en un 60 por ciento.
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