Resumen del libro La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Shift) por W. Chan Kim

Resumen del libro La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Shift) por W. Chan Kim

Resumen corto/Sin√≥psis: La estrategia del oc√©ano azul nos explica c√≥mo escapar de la competencia y crear estrategias comerciales innovadoras. Kim y Mauborgne dicen que deber√≠amos mirar m√°s all√° de los l√≠mites de la industria tradicional para poder innovar para nuestros clientes. Podemos encontrar una demanda de mercado  nueva, en lugar de pelear por un trozo del mercado actual.

No es ning√ļn secreto que el mundo empresarial se vuelve m√°s competitivo cada a√Īo. Los autores de Blue Ocean Strategy dicen que hay 3 razones para esta tendencia:

  • Tecnolog√≠a. La tecnolog√≠a mejorada permite a las empresas optimizar su investigaci√≥n, dise√Īo y fabricaci√≥n. Las grandes empresas pueden lanzar cada vez m√°s y m√°s productos al mercado.
  • Globalizaci√≥n. Hace a√Īos las empresas necesitaban competir con otras empresas locales o nacionales. Hoy en d√≠a, a menudo competimos contra el mundo entero. Esto lleva a algunos grandes ganadores como Amazon, Google, Facebook, Alibaba.
  • Mercantilizaci√≥n. A medida que madura una industria, los productos de la competencia se vuelven cada vez m√°s similares entre s√≠. Esto hace que los clientes compren en funci√≥n del precio y reduce dr√°sticamente los m√°rgenes de beneficio. Por ejemplo, cuando se lanz√≥ el iPhone por primera vez, era un concepto  nuevo sin competencia directa. Sin embargo, hoy en d√≠a el mercado de smartphones est√° repleto de opciones, desde tel√©fonos de $ 100 hasta dispositivos premium de $ 1000.

¬ŅCu√°l es la soluci√≥n a estos problemas modernos? La mayor√≠a de las estrategias comerciales intentan¬† competir m√°s, pero los autores de Blue Ocean Strategy dicen que esa no es la respuesta. En cambio, tenemos que escapar del oc√©ano rojo de la competencia sangrienta e ir hacia oc√©anos azules de mercado abierto.

¬ŅQui√©nes son los autores?

Cuando se conocieron hace 20 a√Īos, W. Chan Kim era profesor y Ren√©e Mauborgne era estudiante. Han trabajado juntos desde entonces. Muchos de sus art√≠culos han sido publicados en Harvard Business Review, Wall Street Journal y revistas acad√©micas de negocios. Hoy ambos son profesores en INSEAD, una de las mejores escuelas de negocios para MBA.

En 2004, escribieron juntos Blue Ocean Strategy y se convirtió en un fenómeno mundial. Ha vendido más de 4 millones de copias y se ha traducido a 46 idiomas. Muchos directivos y programas de MBA lo consideran un libro de lectura obligada.

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Océanos rojos: la importancia de evitar la competencia típica

Durante mucho tiempo, la estrategia empresarial más típica se basó en el enfoque militar. Se construyó sobre la suposición errónea de que el mercado es un campo de batalla estático donde los bandos opuestos deben luchar para ganar territorio o participación de mercado.

Uno de los l√≠deres de esta corriente fue Sam Walton, fundador de Walmart. Ense√Ī√≥, por ejemplo, que las empresas pueden asegurarse una posici√≥n s√≥lida en su industria a trav√©s de una estrategia de bajo coste o una estrategia de diferenciaci√≥n de nicho. Por ejemplo, si abrimos una cafeter√≠a, podr√≠amos ofrecer el caf√© m√°s barato o alg√ļn producto / servicio especializado como lattes org√°nicos.

Los autores de Blue Ocean Strategy dicen que la estrategia empresarial a la antigua mantiene a las empresas atrapadas en ‚Äúoc√©anos rojos‚ÄĚ. Los oc√©anos rojos son todas las industrias establecidas que existen hoy. Son mercados abarrotados y llenos de competencia. Es dif√≠cil tener √©xito compitiendo directamente en un oc√©ano rojo:

Ofrecer un producto mejor o de mayor calidad no es suficiente para vencer a un l√≠der establecido en un mercado. Por ejemplo, Pepsi supera  a Coca-Cola en estudios de prueba de sabor a ciegas, pero despu√©s de d√©cadas siguen teniendo una fracci√≥n de la participaci√≥n de mercado de Coca-Cola.

Tratar de ser el proveedor de menor coste de un producto se reduce o los m√°rgenes de ganancia se reducen a casi nada. √Čsta es la raz√≥n por la que los mercados tienen espacio para un √ļnico gigante de bajo coste. En el mercado de las tiendas minoristas de descuento, Walmart tuvo √©xito, pero decenas de otros cerraron como K-Mart y.

Centrarnos en un nicho es una estrategia sin salida, porque apuntar a segmentos de mercado cada vez m√°s peque√Īos nos lleva por un camino de oportunidades cada vez m√°s reducidas. 

En lugar de luchar por un mercado existente, e intentar quitarles a otros lo que consideran suyo, algo que es mala idea debido al sesgo de aversi√≥n a la p√©rdida, es mucho mejor cambiar nuestro enfoque. Blue Ocean Strategy nos ayuda a encontrar estrategias que ampl√≠an el tama√Īo del mercado en s√≠.

Aprende a crear tu propio mercado

El libro define 3 tipos de estrategias para la creación de mercados

  • Innovaci√≥n disruptiva
  • Innovaci√≥n no disruptiva
  • Redefinir un problema existente
Innovación disruptiva

La innovación disruptiva se da cuando nuevos avances tecnológicos superan limitaciones que había antes y crean una nueva industria.

Innovación no disruptiva

En esta una compa√Ī√≠a resuelve una necesidad que hasta ahora no hab√≠a sido respondida. En este caso se basa en crear algo completamente nuevo

Redefinir un problema existente

Se basa exactamente en lo que su nombre indica. En este caso se ve que hasta ahora un problema se resolv√≠a de una forma que no era del todo ‚ÄĚcorrecta‚ÄĚ y se buscan formas de resolverlo. Reemplazan un producto existente usando un nuevo avance.

Hay oportunidades en los problemas sin resolver

El objetivo de todo negocio es resolver un problema. Se dedican a coger un problema que los clientes est√©n dispuestos a pagar por ver resuelto y lo resuelven, el objetivo de todos los negocios es hacer que el mundo sea m√°s ‚ÄĚeficiente‚ÄĚ

Y eso significa que entender que es lo que necesita cada cliente es la mejor forma de encontrar nuevos mercados

Para hacerlo puedes seguir estos pasos, imaginate una tabla que tenga 6 columnas y 6 filas. En las columnas tendr√°s los estadios de la experiencia de compra para el cliente

Compra

Envío

Uso

Suplementos

Mantenimiento

Disposal

En las filas tendrias los llamados utility levers:

Productividad del cliente

Facilidad

Convenience

Reducción de riesgo

Diversión e imagen

Cómo trata al medio ambiente

Cuando acabes de crear tu tabla, ver√°s paso a paso por cada una de las etapas que seguir√° el cliente durante su periodo de compra y uso del producto.

Si por ejemplo vendieses vinos, los pasos irían desde que piensan que quieren tomar alguna bebida, se les ocurre que el vino podría estar bien, y deciden ver distintos tipos para poder elegir el que mas les guste

Examina cada una de las etapas del proceso y busca las partes que no est√°n siendo solucionadas actualmente. Para hacer el proceso m√°s efectivo, preg√ļntate qu√© es lo que hace que sea dif√≠cil para el cliente hacer esta compra, como puede hacerla mejor, como puede disfrutarla m√°s? Con cada respuesta ten en cuenta tambi√©n porque el cliente pensaria eso

Cuando encuentres las dificultades ocultas que pueden tener los clientes podr√°s cambiar tu oferta a algo que se adapte mucho m√°s a lo que quieren y necesitan.

Entiende que se asume en tu industria y testearlo

En el libro los autores nos dan un workflow de 4 pasos a seguir cada vez que queramos entender mejor cómo funciona nuestra industria y como vender nuestra idea

¬ŅQu√© partes de nuestra industria son innecesarias y se pueden eliminar?

¬ŅHay opciones que puedan reducir costes?

¬ŅQu√© factores hacen falta para mejorar?

¬ŅPodemos crear nuevas ofertas que no existen en la actualidad?

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