Resumen del libro La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Shift) por W. Chan Kim
Resumen corto/Sinópsis: La estrategia del océano azul nos explica cómo escapar de la competencia y crear estrategias comerciales innovadoras. Kim y Mauborgne dicen que deberíamos mirar más allá de los límites de la industria tradicional para poder innovar para nuestros clientes. Podemos encontrar una demanda de mercado nueva, en lugar de pelear por un trozo del mercado actual.
No es ningún secreto que el mundo empresarial se vuelve más competitivo cada año. Los autores de Blue Ocean Strategy dicen que hay 3 razones para esta tendencia:
- Tecnología. La tecnología mejorada permite a las empresas optimizar su investigación, diseño y fabricación. Las grandes empresas pueden lanzar cada vez más y más productos al mercado.
- Globalización. Hace años las empresas necesitaban competir con otras empresas locales o nacionales. Hoy en día, a menudo competimos contra el mundo entero. Esto lleva a algunos grandes ganadores como Amazon, Google, Facebook, Alibaba.
- Mercantilización. A medida que madura una industria, los productos de la competencia se vuelven cada vez más similares entre sí. Esto hace que los clientes compren en función del precio y reduce drásticamente los márgenes de beneficio. Por ejemplo, cuando se lanzó el iPhone por primera vez, era un concepto nuevo sin competencia directa. Sin embargo, hoy en día el mercado de smartphones está repleto de opciones, desde teléfonos de $ 100 hasta dispositivos premium de $ 1000.
¿Cuál es la solución a estos problemas modernos? La mayoría de las estrategias comerciales intentan competir más, pero los autores de Blue Ocean Strategy dicen que esa no es la respuesta. En cambio, tenemos que escapar del océano rojo de la competencia sangrienta e ir hacia océanos azules de mercado abierto.
¿Quiénes son los autores?
Cuando se conocieron hace 20 años, W. Chan Kim era profesor y Renée Mauborgne era estudiante. Han trabajado juntos desde entonces. Muchos de sus artículos han sido publicados en Harvard Business Review, Wall Street Journal y revistas académicas de negocios. Hoy ambos son profesores en INSEAD, una de las mejores escuelas de negocios para MBA.
En 2004, escribieron juntos Blue Ocean Strategy y se convirtió en un fenómeno mundial. Ha vendido más de 4 millones de copias y se ha traducido a 46 idiomas. Muchos directivos y programas de MBA lo consideran un libro de lectura obligada.
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Océanos rojos: la importancia de evitar la competencia típica
Durante mucho tiempo, la estrategia empresarial más típica se basó en el enfoque militar. Se construyó sobre la suposición errónea de que el mercado es un campo de batalla estático donde los bandos opuestos deben luchar para ganar territorio o participación de mercado.
Uno de los líderes de esta corriente fue Sam Walton, fundador de Walmart. Enseñó, por ejemplo, que las empresas pueden asegurarse una posición sólida en su industria a través de una estrategia de bajo coste o una estrategia de diferenciación de nicho. Por ejemplo, si abrimos una cafetería, podríamos ofrecer el café más barato o algún producto / servicio especializado como lattes orgánicos.
Los autores de Blue Ocean Strategy dicen que la estrategia empresarial a la antigua mantiene a las empresas atrapadas en “océanos rojos”. Los océanos rojos son todas las industrias establecidas que existen hoy. Son mercados abarrotados y llenos de competencia. Es difícil tener éxito compitiendo directamente en un océano rojo:
Ofrecer un producto mejor o de mayor calidad no es suficiente para vencer a un líder establecido en un mercado. Por ejemplo, Pepsi supera a Coca-Cola en estudios de prueba de sabor a ciegas, pero después de décadas siguen teniendo una fracción de la participación de mercado de Coca-Cola.
Tratar de ser el proveedor de menor coste de un producto se reduce o los márgenes de ganancia se reducen a casi nada. Ésta es la razón por la que los mercados tienen espacio para un único gigante de bajo coste. En el mercado de las tiendas minoristas de descuento, Walmart tuvo éxito, pero decenas de otros cerraron como K-Mart y.
Centrarnos en un nicho es una estrategia sin salida, porque apuntar a segmentos de mercado cada vez más pequeños nos lleva por un camino de oportunidades cada vez más reducidas.
En lugar de luchar por un mercado existente, e intentar quitarles a otros lo que consideran suyo, algo que es mala idea debido al sesgo de aversión a la pérdida, es mucho mejor cambiar nuestro enfoque. Blue Ocean Strategy nos ayuda a encontrar estrategias que amplían el tamaño del mercado en sí.
Aprende a crear tu propio mercado
El libro define 3 tipos de estrategias para la creación de mercados
- Innovación disruptiva
- Innovación no disruptiva
- Redefinir un problema existente
Innovación disruptiva
La innovación disruptiva se da cuando nuevos avances tecnológicos superan limitaciones que había antes y crean una nueva industria.
Innovación no disruptiva
En esta una compañía resuelve una necesidad que hasta ahora no había sido respondida. En este caso se basa en crear algo completamente nuevo
Redefinir un problema existente
Se basa exactamente en lo que su nombre indica. En este caso se ve que hasta ahora un problema se resolvía de una forma que no era del todo ”correcta” y se buscan formas de resolverlo. Reemplazan un producto existente usando un nuevo avance.
Hay oportunidades en los problemas sin resolver
El objetivo de todo negocio es resolver un problema. Se dedican a coger un problema que los clientes estén dispuestos a pagar por ver resuelto y lo resuelven, el objetivo de todos los negocios es hacer que el mundo sea más ”eficiente”
Y eso significa que entender que es lo que necesita cada cliente es la mejor forma de encontrar nuevos mercados
Para hacerlo puedes seguir estos pasos, imaginate una tabla que tenga 6 columnas y 6 filas. En las columnas tendrás los estadios de la experiencia de compra para el cliente
Compra
Envío
Uso
Suplementos
Mantenimiento
Disposal
En las filas tendrias los llamados utility levers:
Productividad del cliente
Facilidad
Convenience
Reducción de riesgo
Diversión e imagen
Cómo trata al medio ambiente
Cuando acabes de crear tu tabla, verás paso a paso por cada una de las etapas que seguirá el cliente durante su periodo de compra y uso del producto.
Si por ejemplo vendieses vinos, los pasos irían desde que piensan que quieren tomar alguna bebida, se les ocurre que el vino podría estar bien, y deciden ver distintos tipos para poder elegir el que mas les guste
Examina cada una de las etapas del proceso y busca las partes que no están siendo solucionadas actualmente. Para hacer el proceso más efectivo, pregúntate qué es lo que hace que sea difícil para el cliente hacer esta compra, como puede hacerla mejor, como puede disfrutarla más? Con cada respuesta ten en cuenta también porque el cliente pensaria eso
Cuando encuentres las dificultades ocultas que pueden tener los clientes podrás cambiar tu oferta a algo que se adapte mucho más a lo que quieren y necesitan.
Entiende que se asume en tu industria y testearlo
En el libro los autores nos dan un workflow de 4 pasos a seguir cada vez que queramos entender mejor cómo funciona nuestra industria y como vender nuestra idea
¿Qué partes de nuestra industria son innecesarias y se pueden eliminar?
¿Hay opciones que puedan reducir costes?
¿Qué factores hacen falta para mejorar?
¿Podemos crear nuevas ofertas que no existen en la actualidad?
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