Resumen del libro La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Shift) por W. Chan Kim

Resumen del libro La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Shift) por W. Chan Kim

Resumen corto: Blue Ocean Shift nos guía a través de los pasos necesarios para superar a nuestros competidores y crear nuevos mercados. Por W. Chan Kim y Renée Mauborgne

Kim y Mauborgne dicen que deberíamos mirar más allá de los límites de la industria tradicional para poder innovar para nuestros clientes. Podemos encontrar una demanda de mercado  nueva, en lugar de pelear por un trozo del mercado actual.

No es ningún secreto que el mundo empresarial se vuelve más competitivo cada año. Los autores de Blue Ocean Strategy dicen que hay 3 razones para esta tendencia:

  • Tecnología. La tecnología mejorada permite a las empresas optimizar su investigación, diseño y fabricación. Las grandes empresas pueden lanzar cada vez más y más productos al mercado.
  • Globalización. Hace años las empresas necesitaban competir con otras empresas locales o nacionales. Hoy en día, a menudo competimos contra el mundo entero. Esto lleva a algunos grandes ganadores como Amazon, Google, Facebook, Alibaba.
  • Mercantilización. A medida que madura una industria, los productos de la competencia se vuelven cada vez más similares entre sí. Esto hace que los clientes compren en función del precio y reduce drásticamente los márgenes de beneficio. Por ejemplo, cuando se lanzó el iPhone por primera vez, era un concepto  nuevo sin competencia directa. Sin embargo, hoy en día el mercado de smartphones está repleto de opciones, desde teléfonos de $ 100 hasta dispositivos premium de $ 1000.

¿Cuál es la solución a estos problemas modernos? La mayoría de las estrategias comerciales intentan  competir más, pero los autores de Blue Ocean Strategy dicen que esa no es la respuesta. En cambio, tenemos que escapar del océano rojo de la competencia sangrienta e ir hacia océanos azules de mercado abierto.

¿Quiénes son los autores?

Cuando se conocieron hace 20 años, W. Chan Kim era profesor y Renée Mauborgne era estudiante. Han trabajado juntos desde entonces. Muchos de sus artículos han sido publicados en Harvard Business Review, Wall Street Journal y revistas académicas de negocios. Hoy ambos son profesores en INSEAD, una de las mejores escuelas de negocios para MBA.

En 2004, escribieron juntos Blue Ocean Strategy y se convirtió en un fenómeno mundial. Ha vendido más de 4 millones de copias y se ha traducido a 46 idiomas. Muchos directivos y programas de MBA lo consideran un libro de lectura obligada.

3 de las ideas principales del libro:

  • Aprende a crear tu propio mercado
  • Entiende las necesidades de tus clientes para crear nuevas oportunidades
  • Crea un nuevo marketing a base de entender que se asume en tu industria

Aprende a crear tu propio mercado

El libro define 3 tipos de estrategias para la creación de mercados

  • Innovación disruptiva
  • Innovación no disruptiva
  • Redefinir un problema existente
Innovación disruptiva

La innovación disruptiva se da cuando nuevos avances tecnológicos superan limitaciones que había antes y crean una nueva industria.

Innovación no disruptiva

En esta una compañía resuelve una necesidad que hasta ahora no había sido respondida. En este caso se basa en crear algo completamente nuevo

Redefinir un problema existente

Se basa exactamente en lo que su nombre indica. En este caso se ve que hasta ahora un problema se resolvía de una forma que no era del todo ”correcta” y se buscan formas de resolverlo. Reemplazan un producto existente usando un nuevo avance.

Hay oportunidades en los problemas sin resolver

El objetivo de todo negocio es resolver un problema. Se dedican a coger un problema que los clientes estén dispuestos a pagar por ver resuelto y lo resuelven, el objetivo de todos los negocios es hacer que el mundo sea más ”eficiente”

Y eso significa que entender que es lo que necesita cada cliente es la mejor forma de encontrar nuevos mercados

Para hacerlo puedes seguir estos pasos, imaginate una tabla que tenga 6 columnas y 6 filas. En las columnas tendrás los estadios de la experiencia de compra para el cliente

Compra

Envío

Uso

Suplementos

Mantenimiento

Disposal

En las filas tendrias los llamados utility levers:

Productividad del cliente

Facilidad

Convenience

Reducción de riesgo

Diversión e imagen

Cómo trata al medio ambiente

Cuando acabes de crear tu tabla, verás paso a paso por cada una de las etapas que seguirá el cliente durante su periodo de compra y uso del producto.

Si por ejemplo vendieses vinos, los pasos irían desde que piensan que quieren tomar alguna bebida, se les ocurre que el vino podría estar bien, y deciden ver distintos tipos para poder elegir el que mas les guste

Examina cada una de las etapas del proceso y busca las partes que no están siendo solucionadas actualmente. Para hacer el proceso más efectivo, pregúntate qué es lo que hace que sea difícil para el cliente hacer esta compra, como puede hacerla mejor, como puede disfrutarla más? Con cada respuesta ten en cuenta también porque el cliente pensaria eso

Cuando encuentres las dificultades ocultas que pueden tener los clientes podrás cambiar tu oferta a algo que se adapte mucho más a lo que quieren y necesitan.

Entiende que se asume en tu industria y testearlo

En el libro los autores nos dan un workflow de 4 pasos a seguir cada vez que queramos entender mejor cómo funciona nuestra industria y como vender nuestra idea

¿Qué partes de nuestra industria son innecesarias y se pueden eliminar?

¿Hay opciones que puedan reducir costes?

¿Qué factores hacen falta para mejorar?

¿Podemos crear nuevas ofertas que no existen en la actualidad?

¿Listos para más?


Si le ha gustado el contenido, nos ayudaría enormemente que lo compartiese en sus redes

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.