Resumen corto: Alchemy: The Surprising Power of Ideas That Don’t Make Sense o en español Alquimia, es tu guía para crear ”magia” en el mundo de los negocios y en tu vida. Aprende a desarrollar pensamiento ”irracional” para destacar y desarrollar nuevas soluciones basadas en nuevos conceptos. Por Rory Sutherland

¿Quién es Rory Sutherland?

Rory Sutherland es conocido como vicepresidente de la galardonada agencia de publicidad Ogilvy, donde ha trabajado desde 1988. Además de ser uno de los profesionales de la publicidad más influyentes del mundo actual, Sutherland ha publicado un libro llamado The Wiki Man (2011) y ha hablado en Ted Global en muchas ocasiones. Ahora es un escritor habitual de las revistas Spectator, Market Leader e Impact.

3 de las ideas principales del libro Alchemy por Rory Sutherland

• Los humanos no somos racionales
• Los pequeños cambios pueden tener grandes efectos
• El cliente promedio no existe, centrate en los nichos

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No somos racionales

Desde pequeños nos enseñan a encapsular a la gente y sus ideas para que sea más fácil ”entender el mundo”. Creamos modelos de cómo creemos que funciona todo basados en lo que hemos vivido y esperamos que la realidad se adapte a ellos, pero esto no suele acabar bien. Y uno de los ejemplos donde pasa es cuando intentamos entender a otros humanos

Podemos creer que la gente es racional y que se moverá basándose en ciertas normas, y es cierto, pero el problema es que asumimos que los valores de esas normas son los mismos que los nuestros.

El peso que le asignan a cada emoción, cada circunstancia, cambia de una persona a otra y por eso cuando queramos entender a los demás debemos asumir que actuarán de formas ”irracionales”

Eso es debido a que no actuarán dentro de nuestro modelo del mundo sino que seguramente se saldrán. El truco está en lo bien que podamos responder a este proceso de salir de nuestro modelo

Los pequeños detalles tienen más efecto del que creemos

Ahora que sabemos que no todo el mundo le asigna el mismo peso a las cosas que el que le asignamos nosotros, nos toca entender que lo que nos puede parecer algo ínfimo, en realidad puede tener un gran efecto en los demás.

Nos solemos olvidar de los detalles para centrarnos en el conjunto, olvidando que los detalles nos dan mucha más información sobre la esencia de cada situación.

Sin ir muy lejos, pensemos en cuánto peso se le da hoy en día al growth hacking, que se basa simplemente en optimizar lo que ven los usuarios para que sea más probable que se queden y usen el producto. Allí cambió de donde ponemos un botón o su color pueden significar diferencias en millones de dólares según la compañía

Si realmente quieres entender centrate en los que se salen de la norma

La media, la mediana, lo normal, todos estos conceptos nos hacen sentir seguros, nos hacen creer que entendemos lo que nos rodea y que podemos saber qué esperar. Pero es una ilusión, porque está matando la diferencia y entender esa diferencia es útil

Si quieres vender algo nuevo es imposible que lo consigas empezando con el plan de vender para todos, porque ya habrá alguien que lo haya hecho, y porque entonces no les haces sentir especial. Gran parte del proceso de ventas es la seducción, es un proceso en el que entendemos las necesidades de la otra persona, lo que les hace falta. Encuentra tu nicho

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