Resumen del libro 80/20 Generación de Oportunidades en Internet por Scott A. Dennison (80/20 Internet Lead Generation)
Resumen corto: 80/20 Lead Generation o en español 80/20 generación de oportunidades explica como otros negocios han sacado partido a métodos como el SEO o las ads para crear estrategias simples que les han permitido dominar su mercado. Por Scott A. Dennison
¿Quien es Scott A. Dennison?
Scott es un conferenciante, autor, y experto en marketing. Ejerce también como consejero y ha trabajado con negocios de una gran variedad de industrias para ayudarles a generar más ventas online.
3 de las ideas principales del libro son:
- El final de los anuncios en televisión
- El principio de Pareto
- La importancia de entender el atractivo de nuestro producto
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El final de los anuncios en televisión
Son muchos los negocios que siguen haciendo uso de estrategias de marketing basadas en anuncios en ads, o por la televisión. Estos métodos funcionaron en su momento, porque la gente no podía elegir qué ver en cada momento y por lo tanto podíamos llegar a cantidades enormes de gente con un solo anuncio
Hoy en día es diferente, el número de opciones para ocio son innumerables, y las personas cada vez están más interesadas en buscar únicamente aquello que les interesa. De forma que si ven que hay una ad que no se adapta a lo que buscan simplemente la ignoran.
Cada vez es más importante el contexto, a menos que les expliquemos en cuestión de segundos porque lo que hacemos merece la pena para resolver su problema, es casi imposible mantener su atención. De este modo, los anuncios televisivos que se basan en ofrecer lo mismo a todos han perdido su efecto, pero siguen costando tanto como en su momento álgido.
El principio de Pareto
El principio de Pareto hace referencia a como en la mayoría de las situaciones es tan solo un pequeño porcentaje de todo lo que hacemos lo que realmente genera resultados. Puede ser que unos pocos productos generen todo el dinero, o que unos pocos artículos generen casi todas las visitas en un blog.
La esencia de este principio es entender que nos permite conseguir la mayor parte del resultado y maximizar esto. De forma que si sabemos que cierto tema es el que más funciona cuando escribimos, es mejor escribir mucho más de esto para crear una presencia de marca que seguir haciendo de todo.
Al concentrarnos en aquello que genera la mayor cantidad de resultados podemos mejorar nuestras posibilidades de crecer nuestros negocios. Porque podremos dedicar más recursos a lo que funciona, o probar nuevas cosas que podamos usar para entender nuevas estrategias.
Otra forma de ver esta idea es como el 80% de nuestros ingresos vienen muchas veces del 20% de nuestros clientes. Entender esto es una forma de saber que productos dejar de lado y entender que otros productos podrían tener el máximo éxito.
Para hacerlo tan solo tenemos que ver los porcentajes de ventas de los últimos años, sean los nuestros o de otras empresas, o como una forma indirecta de hacerlo podemos estudiar el número de búsquedas en google para distintas palabras clave. Esto nos dará una idea de que tendencias hay en cada momento.
Con esto podemos entender cuales son los elementos que más nos pueden interesar, aquellos que generan el 80% de nuestros resultados. Con ello podremos entender las características de nuestros clientes ideales. El objetivo es eliminar todos esos clientes que dificultan el proceso de venta y centrarnos en los mejores.
Saber más de ellos nos permitirá satisfacer sus necesidades mejor y diferenciar nuestra marca de las otras. Con ello podremos hacer campañas de marketing especiales para ellos.
La importancia de entender el atractivo de nuestro producto
El primer paso, sin importar el tipo de producto, es entender cuál es el valor clave, lo que llama la atención, o lo más útil, de aquello que hacemos. Entender esto nos permite saber qué buscan de nosotros los clientes y saber como hacer que el texto, audios y videos que hagamos se adapten lo máximo posible a la persona a la que queremos llegar.
Para ello, podemos empezar por listar 10 problemas que nuestro producto ayuda a resolver. Una lista por cada tipo de cliente que podamos tener.
El siguiente paso es comparar esta lista con lo que ofrecen los productos de la competencia. ¿Hay algún caso en el que nuestro producto responda a una necesidad que los otros no?
Lo mejor es elegir únicamente aquellas soluciones que ofrecemos que otros productos no tienen, y basar nuestro mensaje en ellas.
Una vez que hayamos elegido un mensaje, y hayamos comprobado que funciona, lo importante es ser consistente. Es decir, usar el mismo mensaje con el grupo de clientes. Si cambiamos cada poco tiempo será difícil que nos asocien con algo.
Lo siguiente es establecer un precio. Elegir algo que nuestros clientes no hacen permite que elijamos el precio que queramos, porque si no hay otras opciones en el mercado los clientes no pueden comparar. Otra opción es centrarnos en un elemento de exclusividad para nuestros productos de forma que se diferencien y puedan ser más caros.
Una vez tengamos el precio, tan solo nos queda crear visibilidad a nivel de marketing para que otros puedan conocer nuestro producto.
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