Guia Para Emprendedores:Perfiles de Cliente

Guia Para Emprendedores:Perfiles de Cliente

Resumen corto: En este articulo explicaremos que son los perfiles de comprador, porque son importantes y como crear uno paso a paso. Y para ello entenderemos que factores tener en cuenta y como tenerlos en cuenta en el desarrollo de tu negocio.

1)¿Que son los perfiles de comprador?

2)¿Porque son importantes los perfiles de comprador?

3)Que son los perfiles negativos

4)¿Como crear un perfil de comprador?

5)¿Que tener en cuenta cuando creas tu perfil de cliente?

6)Como aplicar los ”customer persona” a tu StartUp

¿Que es un perfil de comprador?

Tal y como su nombre indica los perfiles de cliente son ”fichas” que creamos en las que describimos a nuestro cliente o clientes ideales.

Son representaciones que nos permiten ver facilmente las necesidades de nuestros clientes y con ello entender mejor como nustros productos pueden satisfacer estas.

Crear estos perfiles de ”customer personas” te permitira entender los distintos segmentos que existen en tu mercado y con ello focalizar tus esfuerzos de marqueting.

¿Porque son importantes los perfiles de cliente?

Los perfiles de comprador son esenciales no solo como un ejercicio que podemos hacer al principio para hacernos una idea de a quien buscamos servir, sino tambien una gran herramienta para entender las necesidades de nuestros clientes en cada uno de los puntos del llamado ”marketing funnel”

Crear los perfiles para cada uno de los pasos del funnel nos permite entender cuales son nuestros clientes ideales, aquellos que compraran nuestro producto y los usuarios que podrian disfrutar nuestro producto pero no lo compran.

Si entendemos las caracteristicas de cada una de estas 2 divisiones podremos establecer una estrategia de marketing y desarrollo del producto que se centre en resolver las necesidades de los ”verdaderos clientes”.

Dedicar el tiempo a desarrollar nuestros perfiles de cliente nos permite evitar la situacion en la que hemos creado un monton de contenido pero no sabemos para quien es este contenido.

Y eso se traduce muchas veces en recursos desperdiciados, asi que si quieres evitar esta situacion dedica el tiempo necesario para entender quienes son tus verdaderos clientes.

Y cuanto mejor entiendas a tus clientes mas podras optimizar tu negocio y cuanto mas optimizado este mas probable sera que puedas reducir el coste de tu campaña de marketing a la vez que aumentas los ingresos.

¿Perfiles negativos de cliente?

Los perfiles negativos de cliente son basicamente los perfiles de aquellas personas que no son verdaderos clientes.

Son los que en un primer momento llamamos usuarios que no compraran nuestro producto.

Podrian ser personas que ahora no tienen el capital necesario. O que quiza solo estan usando tu contenido por curiosidad. Las situaciones pueden ser varias, y por eso es necesario entenderlos.

Es esencial entender la diferencia entre ambos grupos, los que compraran y los que no, porque la cantidad de trabajo que puede hacer una empresa es limitada y a menos que se dediquen los esfuerzos a desarrollar aquellos clientes que mas nos beneficiaran podriamos tener problemas para alcanzar nuestros objetivos.

¿Como crear tus perfiles de cliente?

La creacion de los perfiles de cliente se puede conseguir con varios metodos pero la esencia de todos viene de entrevistar.

Podemos diferenciar como conseguir la información para crear los perfiles según si tienes o no tienes clientes.

Si tienes clientes

En caso de que tengas clientes el proceso se simplifica bastante. Para desarrollar los perfiles lo unico que tendrias que hacer seria entrevistar a tus actuales clientes.

Intenta hablar con tus mejores clientes y preguntarles si podrian darte un momento para hacer una entrevista porque realmente aprecias trabajar con ellos y te gustaria mejorar el servicio que les das y para eso has de entenderles mejor.

Haciendo esto podras entender las caracteristicas de los que, ahora mismo, son tus mejores clientes.

Si puedes intenta entrevistar tambien a aquellos que no consideres tus mejores clientes para poder entender mejor que es aquello que no les acaba de convecer, entender sus necesidades te ayudara a desarrollar nuevas funcionalidades y productos.

Si tienen quejas entiende porque no les convence lo que ofreces ahora y piensa en como podrias mejorarlo, porque si lo consigues podrias multiplicar tu numero de clientes.

Y aunque pueda ser dificil hablar con clientes ”malos” clientes intenta hacerlo aun asi porque estos podrian tener la clave para expandir tu negocio.

Los comentarios que te hagan estos clientes seran tu mejor baza para entender realmente lo que necesita tu produccto, porque estas personas ya estan pagandote por hacer lo que haces, asi que sabes que les importa que te salga mejor. Y esto a su vez evita que caigas en la tipica trampa de que simplemente te digan lo que quieres escuchar

Aunque tengas clientes, no te limites a hablar solo con ellos, sino que siempre que puedas aprovecha y habla tambien con personas que se quedaron en pasos del ciclo de venta anteriores a la venta en si.

Esto puede no parecer importante, pero cuando tengas tu mercado definido y tu producto mejorado veras que el proximo paso es el de crear una red que te permita llegar a mas y mas clientes.

Si no tienes clientes

Identifica posibles clientes

Entiende quien podria estar interesado en tu producto y que podrias ofrecerle. Haz algo de brainstorming y usa eso para pensar en posibles perfiles de cliente, a estas alturas solo piensa en todas las personas que podrian querer tu producto.

Una vez tengas una idea busca formas de contactar con ellos.

Entiende a la competencia

Es bastante probable que alguien ya haya hecho o al menos intentado hacer lo que tienes pensado. Asi que aprovechalo, busca informacion sobre competidores y posiblemente alguno de ellos tenga explicado cuales son los clientes a los que sirven

Esto te dara la oportunidad de tener una primera ojeada a quienes son tus clientes, o al menos a clientes que pueden existir en tu sector.

En este nivel no tienes porque eliminar lo que has encontrado hasta ahora, sino que es mucho mejor que solo te dediques a incorporar la informacion y añadirsela a la que ya tienes.

Usa foros

Hoy en dia es muy probbale que, sin importar cual sea tu producto, encuentres foros en los que haya gente interesada en algo relacionado a lo que quieres vender.

Las formas mas faciles de encontrar esta informacion son buscar en reddit, buscar en Quora o simplemente escribir palabras clave relacionadas con lo que vas a crear y poner justo despues foro, comunidad o algo por el estilo. Una vez que lo encuentres tendras tu primera herramienta para ver si lo que creias sobre tus clientes es verdad o no.

Si puedes intenta contactar con algunas de las personas que hayan particpado en esos foros porque eso te dara la oportunidad de entrevistar a posibles clientes, o incluso tu primer cliente segun como vaya.

Coneta con posibles clientes

Sin importar lo bien que hayan ido las etapas anteriores asegurate de hablar con personas que cumplen con tu perfil de cliente.

Hasta ahora todos los pasos han servido para hacerte una idea y poder refinar quien es tu cliente, pero ahora puedes dar el proximo paso, que es hablar con clientes y confirmar o denegar tus ideas.

Lo mejor que puedes hacer si se trata de hablar con otros negocios es encontrar su informacion de contacto y mandarles un email o hacer una llamada.

Usa recomendaciones

Si puedes, algo que ayuda en el proceso es tener recomendaciones, sobre todo si tus clientes son otros negocios.

Tener recomendaciones de gente que conocen permite darle mas peso a lo que ofreces y te dara una oportunidad de hablar con las personas que toman las decisiones en cada negocio.

Al principio puede parecerte que no, pero si preguntas a tus conocidos veras que hay varios que conocen a alguien que conoce a alguien y esa puede ser tu oportunidad para encontrar a tus clientes. Mira en tu lista de contactos, o al menos busca entre tus conexiones de linkedin y conexiones que tengas en comun con otras personas, prque eso te darala primera pista.

¿Que tener en cuenta cuando creas tu perfil de cliente?

Si tu negocio es online deberas tener en cuenta de donde viene la mayoria de tus clientes o de donde podrian venir.

Si ya tienes una pagina web hecha entoences usa herramientas como Google Analytics para poder entender de que pasises vienen tus clientes.

Si aun no la tienes hecha puedes usar herramientas como Ubersugest para poder entender cuales son los paises en los que hay mas interes por los temas que estas tratando.

Lo puedes hacer buscando palabras clave relacionadas y viendo en que sitios se usan mas estas palabras, o buscando las paginas web que destacan en el sector y sectores parecidos, y viendo de que paises viene el trafico que consiguen.

Si entiendes esto sera mucho mas facil crear el perfil de tu cliente, y saber de donde vienen sera importante si usas ads.

La edad

Segun tu negocio saber la edad de la persona a la que quieres llegar puede ser importante. Por ejemplo si quieres llegar a personas mas mayores puede ser una buena idea usar Facebook, en cambio si tu objetivo es llegar a jovenes de menos de 20 tu mejor opción es usar Tik Tok.

Estas opciones iran cambiando con el tiempo asi que simplemete intenta enteder donde se juntan ese año.

Objetivos

Has de conocer los objetivos que tienen tus clientes para poder satisfacer sus necesidades. Por muy bueno que sea tu proucto si no eres capaz de explicar porque es util para tu cliente lo mas seguro es que no lo usen.

Un gran ejemplo es el de Viagra que se creo en un principio para tratar la hipertension arterial pero que acabo siendo vendida para inducir erecciones.

En este caso es producto sabian que funcionaba pero lo vendian para angina de pecho y no acababa de vender tanto, pero en cuanto descubrieron que tenian clientes interesados en usar su ”efecto secundario” se centraron en ese factor consiguieron un producto estrella. Hoy en dia el viagra genera 500 millones de $ anuales.

Estas metas dependeran tanto de que necesitan a nivel personal como de su trabajo. Asi que segun a que faceta de su vida afecte tu producto centrate en enteder una o la otra.

Retos

Debemos saber cuales son los retos de nuestros clientes porque estos son muchas veces la razon por la que tienen ciertas metas.

Por ejemplo el Viagra solo tiene el exito que tiene porque los clientes consideran que la disfuncion erectil es un gran problema para ellos y por eso estan dispuestos a gastar en el producto.

Si quieres que tu producto venda, entiende no solo que quieren conseguir, que muchas veces pueden cambiar, sino lo que les esta generando problemas ahora mismo. Si entiendes eso, has conseguido el primer paso para satisfacer a tu cliente.

Intereses y prioridades

Una vez conoces lo que quieren conseguir y lo que mas les preocupa el proximo paso es intentar enteder que les gusta y que es mas importante.

Si entientes estos dos factores podras hacer que tu mensaje tenga la informacion adecuada, basada en que necesitan y que les preocupa, y el formato adecuado, que les gusta y que priorizan.

En que estadio del ciclo de venta estan

Segun el estadio en el ciclo de venta podras tener varias ”customer persona” y entender como cambian las necesidades de un paso a otro te permitira responder a las necesidades de tus clientes.

¿Como aplicar los ”customer persona” a tu StartUp?

Los 3 estadios del desarrollo del cliente para startups
1)Encontrar tu mercado

Cuando toda startup empieza con sus primeros pasos en el mundo de los negocios la principal dificultad que encuentran es entender quien es su cliente y conseguir vender su producto

En este estadio lo mas importante es ser capaz de encontrar quien necesita lo que estas creando y esta dispuesto a pagarte para ello. En esta etapa nos debeos centrar en ofrecer lo minimo por lo que nos podrian pagar debido a que muchas veces estamos limitados por tiempo y mano de obra, ambos son unas de las mayores debilidades de una startup.

Pero una vez que hemos conseguido encontrar a nuestros clientes ideales podemos pasar al segundo paso.

2)Expansion del minimo producto viable

En el segundo paso podemos ya sabemos quienes son nuestros clientes, o al menos quienes son los primeros clientes.

Hasta ahora nos hemos centrado en desarrollar lo minimo que permitia satisfacerles y por lo tanto mantener a flote la empresa, pero una vez conseguido esto el siguiente paso se basa en expandir nuestro producto, o nuestra linea de productos.

Durante todo el proceso de desarrollar el minimo producto viable hemos de luchar por no solo entender lo que requieren nuestros clientes sino priorizar unicamente aquello que nos de los resultados que de beneficios.

Y este ejercicio de priorizar significa que para esta segunda fase entendemos varias necesidades de nuestros clientes que no hemos acabado de responder.

En esta segunda etapa de desarrollo de nuestro producto hemos de centrarnos en desarrollar algo que responda a las distintas necesidades identificadas en orden de prioridad, o en caso de que se trate de un producto fisico, podemos desarrollar otros productos que nos permitan responder a otras de las necesidades que en su momento consideramos menos importantes.

La importancia de esto radica en que muchas veces el primer mercado que encontramos no tiene porque ser el mejor.

De la misma forma que en las clases de calculo nos explicaron que existen los minimos absolutos y los minimos relativos, puede que debido a las prisas que suelen acompañar al desarrollo de la startup hallamos caido en uno de estos minimos y que con ello hallamos perdido de vista el mercado, o la necesidad que realmente requiere nuestra atencion, aquella que llamaremos nuestra gallina de huevos de oro.

3)Expandir el proyecto, crecimiento

A medida que vayamos desarrollando nuestro producto iremos viendo que hay otros posibles clientes que ahora mismo no estan preparados para comprar lo que hemos desarrollado, incluso despues de mejorarlo, pero que quiza solo son futuros clientes siempre y cuando les ayudemos a avanzar en el ciclo de venta.

Hasta ahora nos hemos centrado en vender a personas que estan listas para comprar, pero hay un limite en esta estrategia, debido a que el porcentaje de personas que esta justa en el momento adecuado para comprar nuestro producto y que lo ve en ese momento es limitado.

Por eso se hace especialmente importante, una vez que tenemos algo de tiempo porque no nos preocupa quedarnos sin dinero el proximo mes, el desarrollo de nuestros clientes.

En este paso hemos de entender a aquellos que en un principio llamamos ”clientes negativos”, y que intentamos evitar debido a que no comprarian nuestro producto en el tiempo necesario para seguir o crecer.

El objetivo de esta etapa es crecer y esto solo lo podemos conseguir si expandimos nuestro proyecto. Para ello podemos entender cual es el conocimiento que requieren estos clientes negativos para pasar a clientes positivos y centremonos en crear ese mismo contenido en un formato que vayan a disfrutar. Si conseguimos hacer esto estaremos en direccion a multiplicar nuestro mercado y expandir nuestro negocio.

Una lectura interesante para este punto es el libro de Blitzscaling.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.