¿Quiénes es Al Ries?

Al Ries fue uno de los principales expertos en marketing durante más de 30 años. En su clásico Las 22 leyes inmutables del marketing, comparten la sabiduría que ha adquirido durante décadas de experiencia asesorando a empresas como AT&T, Apple, Pfizer, Papa John’s y más.

Muchas de sus ideas ahora se enseñan en escuelas de negocios de todo el mundo. Esto incluye la idea de ocupar un espacio claro en la mente de nuestros clientes. No es ningún secreto que nuestro mundo es más ruidoso que antes. Vemos anuncios en todas las partes. Online, en la radio, al lado de la autopista. Todos compitiendo por nuestra atención. Y en este mundo digital moderno, ¿cómo puede nuestro mensaje elevarse por encima del ruido? Este libro muestra cómo.

La marca líder en cualquier categoría es la que «llegó primero»

La cuestión básica en marketing es crear una categoría en la que podamos ser los primeros. Es la ley del liderazgo: es mejor ser el primero que ser el mejor. Es más fácil entrar en la mente primero que tratar de convencer a alguien de que tenemos un producto mejor que el que llegó primero.

Existe un mito en el que creen casi todos los dueños de negocios. Es el mito del mejor producto.

Todos, desde el dueño de un café local más pequeño hasta el CEO corporativo más grande, creen que pueden ganar creando un mejor producto. La mayoría de las empresas creen que pueden derrocar al líder de su mercado haciendo un producto superior al que ya existe.

En este libro, Al Ries y Jack Trout prueban que esto es un mito. Dicen que si queremos ser el líder en una categoría de producto,  no necesitamos tener el mejor producto, tenemos que estar ahí primero. Esto no es algo que inventaron, es una ley que han observado al estudiar cientos de empresas.

El líder en cualquier categoría es el que «llegó primero»:

● ¿Cuál es la universidad líder en Estados Unidos? Harvard. ¿Y cuál fue la primera universidad en Estados Unidos? También Harvard.

● ¿Cuál es la empresa líder en maquinillas de afeitar? Gillette. ¿Y quién fue el primero en vender maquinillas de afeitar de seguridad? También Gillette.

● ¿Cuál es la cerveza importada líder en Estados Unidos? Heineken. ¿Y cuál fue la primera cerveza importada? También Heineken.

Heineken se importó a Estados Unidos después de la Segunda Guerra Mundial. Cuando se hizo popular, se empezaron a importar cientos de otras cervezas. Sin embargo, hasta el día de hoy, Heineken sigue siendo el líder con más del 30% de participación de mercado. ¿Cuáles son las probabilidades de que ninguna de esas otras cervezas sepa mejor que Heineken?

Los ejemplos son eternos. IBM fue el primero en computadoras. Tide fue el primer detergente para la ropa. Advil fue el primer ibuprofeno de venta libre.

Cuando Coca Cola lanzó “New Coke” hace 30 años, realizó 200.000 pruebas de sabor a ciegas que demostraron que a la gente le gusta más el sabor de New Coke que de Pepsi, y de Pepsi más que de Classic Coke. Pero New Coke, fue un completo fracaso. Y Pepsi sigue estancada en el segundo lugar a pesar de que su competencia «demostró» que su producto sabe mejor. ¿Por qué Coca Cola sigue siendo líder? Porque fue la primera cola, la original, la clásica, «La verdadera».

La mayoría de la gente de negocios piensa que llegamos a la cima si tenemos un producto mejor que la competencia. Esto es verdad. La marca líder es la que llegó primero. Como lo expresaron elegantemente los autores de este libro, «es mejor ser el primero que ser mejor». Coke, Advil y Harvard son 3 ejemplos de esto.

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